Ekspansja zagraniczna polskich firm

portalspożywczy.pl (Roman Wieczorkiewicz)
Fot. Adobe Stock/PTWP. Data dodania: 20 września 2022

O warunkach, jakie muszą spełnić polskie przedsiębiorstwa, aby z powodzeniem prowadzić ekspansję zagraniczną, a także o tym czego oczekują od parterów i agend rządowych, dyskutowano podczas panelu "Ekspansja zagraniczna polskich firm" na Europejskim Kongresie Gospodarczym.

Dyskusje prowadził Krzysztof Jedziniak, senior ekspert A.T. Kearney Sp.z.o.o. Rozpoczął od podkreślenia imponującego wzrostu eksportu w latach 2007-2014. Pierwszym omawianym tematem były czynniki, które doprowadziły do tak dużego wzrostu, a także co jeszcze mógłby robić rząd, aby utrzymać wzrostową tendencję eksportu.

GALERIA  11 ZDJĘĆ

Jak podkreślił Janusz Piechociński, były wicepremier, polski biznes idzie w świat. Świadczyć ma o tym wzrost udziały eksportu w polskim PKB, który wzrósł przez ostanie 25 lat z 20 do 50 proc. Równocześnie zaznaczył, że ekspansja zagraniczna nie jest dla każdego, gdyż jest to przedsięwzięcie drogie.

- Aby zatrudnić przedstawiciela handlowego na ciekawym rynku np. w Indonezji czy Malezji, trzeba wydać w skali roku 600 tys. złotych. Do tej sumy należy dodać koszt biura w dobrej lokalizacji. Mała firma nie może sobie na to pozwolić. Dlatego każda firma najpierw musi robić biznes w skali lokalnej, potem regionalnej, a następnie narodowej. Dopiero później przychodzi czas na wypuszczanie macek do państw położonych bliżej – mówił Janusz Piechociński.

W jego opinii zbliżają się trudne czasy dla eksporterów. Ma to wynikać przede wszystkim z kryzysu na rynku chińskim, wyborów w USA, brexitu, który jego zdaniem jest coraz bardziej prawdopodobny, a także kryzysu w Brazylii i kilku innych istotnych dla nas rynkach. W jego opinii kryzys spowodowany spowolnieniem w Chinach będzie o wiele bardziej dotkliwy, niż poprzedni wynikający z załamania rynku nieruchomości w Stanach Zjednoczonych, bo dotyka realnej gospodarki.

- Moim zdaniem pierwszą zasadą powinno być, że każdy kto zainwestował w Polsce jest mile widziany i pożądany. Równocześnie przeceniamy to co może zrobić państwo. Należy pamiętać, że przez ostatnie 10 lat nasza gospodarka została bardzo umiędzynarodowiona. Należy w każdym dostrzegać partnera, który może coś od nas kupić lub nam coś interesującego sprzedać – podkreślał były wicepremier i minister gospodarki. Równocześnie przestrzegał, że polskie firmy na rynkach zagranicznych nie powinny konkurować ze sobą nawzajem.

Doskonałym przykładem takiej nierozsądnej walki są nasze mleczarnie, które na rynkach zagranicznych walczą ze sobą głównie ceną. Niestety wiele polskich przedsiębiorstw walczy ze sobą na rynkach zagranicznych. Chcąc zdobyć kontrakt na rynkach np. afrykańskim, polskie mleczarnie walczą ze sobą przedewszystkim ceną. Skutkuje to tym, że zagraniczny kontrahent zwracając się do jakiegoś polskiego dostawcy, lub go szukając, zawsze zaczyna negocjacje od najniższej wcześniejszej oferty – mówił Janusz Piechociński. Skutkuje to coraz większym spadkiem cen i przychodów dla eksporterów, ale także dla polskich rolników.

- Wiem, że w niektórych rejonach polski wschodniej, cena mleka spadła już nawet do 60 groszy za litr – mówił były wicepremier. W jego opinii, w efekcie takiego podejścia eksport staje się coraz mniej dochodowy, a ekspansja zagraniczna coraz bardziej kosztowna. Działając w ten sposób, firmy same poniekąd doprowadzają do zmniejszenia swojej marży. Należy dodatkowo pamiętać, że decydując się na eksport w dalsze rejony świata, jakimi jest Afryka czy Azja, uwzględnić należy koszt i czas transportu i logistyki. - Te koszty dodatkowo zmniejszają zyskowność eksportu – zauważył Piechociński.

Nawiązując do wypowiedzi Piechocińskiego, Jacek Szugajew, wiceprezes Banku Gospodarstwa Krajowego, podkreślił, że wsparcie eksporterów to element misji BGK.

- Nadal ogromna większość polskiego eksportu trafia na rynki Unii Europejskiej. Na tych rynkach jest najmniejsze ryzyko i firmy potrzebują mniejszego wsparcia niż np. w Afryce. Warto zauważyć, że chociaż kraje afrykańskie stają się coraz bardziej popularne, to udział czarnego lądu w naszym eksporcie stanowi mniej niż jeden procent – mówił Jacek Szugajew. Zaznaczył, że nowym rynkiem, który dopiero się otworzył jest Iran. Każdy, kto chce być poważnym graczem na globalnym rynku już zaznacza swoją obecność w państwie Persów. - Jednak aby tam zaistnieć, to nasze firmy potrzebują wsparcia finansowego – dodał.

Z kolei Janusz Piechociński zauważył, że w Europie rośnie problem z terminowością płatności. - Zatory płatnicze, to coraz większy problem także w Europie - powiedział Piechociński.

Mariusz Golec, prezes Wielton SA mówiąc o ekspansji zagranicznej podał przykład historii jego firmy. Podkreślił, że Wielton zawsze miał jasno sprecyzowane cele.

- Na początku chcieliśmy być numerem jeden w Polsce, co się nam udało. Potem naszym celem było być znaczącym graczem na rynkach ościennych, co także się udało. Teraz jesteśmy trzecim producentem naczep w Europie -  mówił prezes Wielton. Podkreślał, że w ekspansji zagranicznej niesłychanie ważna jest bariera kulturowa. W naszej firmie stawiamy na teamwork. Z kolei we Francji dominuje styl zarządzania autorytarny – jest jeden boss, który o wszystkim decyduje. Gdy przejmowaliśmy fabrykę we Francji, to właśnie różnice kulturowe sprawiły nam najwięcej trudności. Z kolei we Włoszech jest jeszcze inny styl. Dla Włochów czas jest pojęciem bardzo względnym – mówił prezes Golec.

Zauważył także, że rynek niemiecki jest bardzo hermetyczny. Wielton wschodząc do Niemiec napotkał ścianę. - Dlatego musieliśmy powołać spółkę na miejscu. Dzięki temu zna ona kulturę, jest bliżej klienta, ma lepszy i bliższy serwis – dodał Golec. Zaznaczył, że każdy boi się zmian, a ekspansja międzynarodowa jest zmianą dla firmy, która tej ekspansji dokonuje, jak i np. dla przejmowanych podmiotów. Trzeba o tym pamiętać.

Zdaniem Mirosława Bendzery, prezesa Famur S.A., ekspansja zagraniczna to proces, do którego trzeba się odpowiednio przygotować organizacyjnie i merytorycznie. - Trzeba zdobyć wiedzę o nowych rynkach, o lokalnej kulturze biznesu, o warunkach działania i przepisach prawnych. Famur przygotowywał się do tego kilkanaście lat. Dzięki temu nasze rozwiązania można zobaczyć teraz w wielu miejscach na świecie – mówił prezes Bendzera. Podkreślił, że firma realizuje program Go Global, dzięki czemu jest obecna na wszystkich kontynentach, a jednocześnie każdy produkt firmy jest szyty na miarę dla konkretnego odbiorcy.

Prezes Bendzera zauważył, że sukces dużej organizacji na rynku międzynarodowym ciągnie za sobą wiele mniejszych firm w postaci podwykonawców, dostawców itp.  - Duża firma to często okręt flagowy, który prowadzi całą flotę mniejszych jednostek. Tylko mocny podmiot ma szanse realnej walki z dużymi, międzynarodowymi korporacjami. Dlatego konsolidacja mocnych firm jest właściwym kierunkiem do prowadzenia zagranicznej ekspansji – zaznacza szef Famur.

W tym kontekście bardzo pozytywie wypowiadał się na temat planu Morawieckiego czy wypowiedzi ministra Gowina, który zapowiadał wsparcie finansowe dla prac badawczo-rozwojowych. W jego ocenia jest szansa, aby te zamierzenia wprowadzić w życie i aby odcisnęły swoje pozytywne piętno na realnej polskiej gospodarce. Uważa, że mocnym poza tym atutem jest właśnie ich polskość i pochodzenie europejskie.

- W czasach, gdy coraz większy udział na światowym rynku mają produkty pochodzące z Chin, produkcja pochodząca z Europy, jest naprawdę dobrze postrzegana. Uchodzi za solidną i bezpieczną, co akurat w naszej branży ma wielkie znaczenie – puentował Mirosław Bendzera.

- Bez pasji, odwagi i wizji nie da się prowadzić ekspansji zagranicznej. Firma musi do tego dojrzeć pod wieloma względami – uważa Piotr Ambroziewicz, wiceprezes zarządu OT Logistics S.A. Powiedział, że wchodząc na nowe rynki, gdzie firma spotyka się z dużą i silną konkurencją, zauważył, że naszym ludziom bardziej się chce. - To większe zaangażowanie naszych, polskich pracowników widać na każdym kroku. To ono często stanowi o naszej przewadze konkurencyjnej i sukcesie na danym rynku. Chcę wyraźnie podkreślić, że nie tylko kapitał daje przewagę – mówił wiceprezes OT Logistics. W jego opinii, obok kapitału i zaangażowania, najważniejsze jest zaznajomienie się z różnicami kulturowymi. - Różnice kulturowe właśnie są kluczowe, nie tyle w samym momencie wejścia na jakiś rynek, w ekspansji, ale w dalszym rozwoju biznesu i umacnianiu pozycji – powiedział Piotr Ambroziewicz.

Kwestie zagadnień związanych z systemem prawym poruszyła Weronika Achramowicz, Counsel, Baker & McKenzie Krzyżanowski i Wspólnicy. Mówiła, że nie trzeba postrzegać prawa jako kary czy bariery nie do przebycia. Prawo to element danego rynku. - Prawo to element, który trzeba uwzględnić, bo może stać się trudnością. Trzeba przyjrzeć się prawu ogólnemu i dotyczącego danej branży w jakiej chce się działać. Trzeba sprawdzić jakie zgody trzeba uzyskać, jakie koncesje zdobyć itp. Ważne jest czy Polska ma z danym krajem umowę o ochronie inwestycji, czy o unikaniu podwójnego opodatkowania – mówiła mecenas Achramowicz. Podkreśliła, że wszystkie umowy są sporządzane na „złe czasy” czyli sięga się do nich, gdy pojawiają się jakieś kłopoty, a te najczęściej dotyczą braku jakiejś zgody, ochrony własności intelektualnej, know-how. - Częstym problemem są trolle domenowe, czyli przypadki, gdy ktoś rejestruję domenę z nazwą naszej firmy lub jej znakiem – dodała.

Jako ostatni głos zabrał Robert Antczak, dyrektor departamentu sprzedaży Trade Finance Baku Zachodniego WBK S.A. Podkreślił, że bank pomaga polskim eksporterom, nie tylko w kwestiach finansowych, ale także dzieli się wiedzą. - Prowadzimy klub eksportera, gdzie firmy w nim uczestniczące maja bardzo szeroki dostęp do naszych baz danych. Za jego pośrednictwem mogą zdobywać informacje, kontaktować się z innymi firmami czy nawiązywać relacje – mówił dyrektor Antczak.

Na koniec Janusz Piechociński zauważył, że ekspansja zagraniczna jest ogromną szansą dla wielu polskich przedsiębiorstw, ale z drugiej niesie ona ze sobą zagrożenia. - Im większy stopień umiędzynarodowienia polskiej gospodarki, tym większe ryzyko to niesie. Im więcej powiązań z innymi rynkami, tym mniejsza odporność na kryzysy jak chociażby spowolnienie chińskiej gospodarki – zakończył były wicepremier.

« POWRÓT
EEC

Szanowny Użytkowniku!

Oglądasz archiwalną wersję strony Europejskiego Kongresu Gospodarczego.

Co możesz zrobić:

Przejdź do strony bieżącej edycji lub Kontynuuj przeglądanie