Przetargi międzynarodowe - dlaczego nie?

wnp.pl (Piotr Apanowicz)
Fot. Shutterstock

Polskie firmy praktycznie nie istnieją na rynku przetargów organizowanych przez organizacje międzynarodowe. Uczestnicy sesji "Przetargi międzynarodowe - dlaczego nie?", która odbyła się w ramach Europejskiego Kongresu Gospodarczego 2017 w Katowicach, zastanawiali się jak to zmienić.

- Rynek przetargów organizowanych przez organizacje międzynarodowe jest olbrzymi, ale polskie podmioty prywatne są na nim praktycznie nieobecne - przyznała Beata Pich z Departamentu Współpracy Ekonomicznej Ministerstwa Spraw Zagranicznych.

GALERIA  7 ZDJĘĆ

Według niej w samym tylko systemie Narodów Zjednoczonych wartość rynku wynosi około 17 mld dolarów rocznie, a wartość przetargów organizowanych przez wszystkie organizacje międzynarodowe przekracza 50 mld dolarów rocznie.

Według danych za 2015 rok, najnowszych dostępnych dotyczących systemu Narodów Zjednoczonych, łączna wartość przetargów wyniosła wówczas 17,6 mld dolarów, a udział polskich przedsiębiorstw w udzielonych zamówieniach wyniósł zaledwie 2,19 mln dolarów, czyli zawstydzające 0,01 proc. całości. - A to i tak był wzrost o 14 proc. w porównaniu do roku 2014 - zaznaczyła Beata Pich.

W strukturze największych dostawców dla agend ONZ od lat powtarza się ten sam zestaw krajów, wśród których oprócz oczywistych wyborów jak USA, Indie, Francja czy Wielka Brytania, znajdują się też takie kraje jak Zjednoczone Emiraty Arabskie, Afganistan, Dania, Szwecja czy Belgia. Łącznie udział najlepszej dwudziestki krajów przekracza 40 proc. wszystkich dostaw dla ONZ.

Z Polski zamówienia od ONZ otrzymało w 2015 r. łącznie 68 dostawców, wobec 66 rok wcześniej. Pod względem wartości zamówień jesteśmy niemal na szarym końcu krajów naszego regionu, za Czechami, Rumunią, Węgrami, Słowacją i Słowenią, a wyprzedzamy jedynie Litwę.

Zdaniem Beaty Pich struktura Narodów Zjednoczonych to gęsta sieć agend, z których największy potencjał w dziedzinie przetargów ma United Nations Development Program (UNDP). - Według ekspertów ONZ największe szanse na zamówienia są w sektorze lotniczym, usług medycznych czy technologii informacyjno-komunikacyjnych (ICT) - powiedziała przedstawicielka MSZ.

Mizernie wypadamy nie tylko na forum ONZ, wśród dostawców Banku Światowego polskie firmy stanowiły w 2016 roku 0,1 proc. całości, z zamówieniami na kwotę zaledwie 700 tys. dolarów. Dało nam to 23 miejsce wśród 28 krajów Unii Europejskiej.

- Chociaż akurat z perspektywy Banku Światowego mamy ostatnio bardziej optymistyczne informacje, tylko w ciągu czterech pierwszych miesięcy obecnego roku polskie podmioty otrzymały już zamówienia za ok. 60 mln dolarów, co wynika z podpisania przez Bank Światowy pożyczki dla Polski w wysokości 500 mln dolarów, a zwykle ok. 80 proc. środków z pożyczek trafia do firm z danego kraju - powiedział Arkadiusz Tarnowski, zastępca dyrektora Biura ds. Realizacji Programu Promocji Gospodarczej Polski Wschodniej (BPW) w Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIiH).

Już w przypadku ONZ w 2016 roku nie będzie jednak raczej znaczących zmian jeśli chodzi  udział firm z Polski. Raport za poprzedni rok powinien być znany za około dwa miesiące.

Na dzisiaj w bazie United Nations Global Marketplace (UNGM), w której rejestracja jest warunkiem niezbędnym ubiegania się o przetargi ONZ, figuruje ponad 200 firm z Polski, ale już na wyższych poziomach tej bazy, gwarantujących bardziej sprofilowane materiały informacyjne, ale wymagających większego wysiłku przy rejestracji, tych firm jest już jedynie 14.

- Pamiętajmy, że praktycznie nie zdarza się wygrana w pierwszym przetargu, w którym uczestniczymy. W Banku Światowym zazwyczaj trzeba wziąć udział średnio w 6-7, a nawet 10 przetargach, żeby kolejny wygrać - zaznaczył Arkadiusz Tarnowski.

Tego samego zdania jest Piotr Sochoń, ekspert w Departamencie Promocji Gospodarczej Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP). - Trzeba się liczyć z tym, że nie uda się od razu, kilka porażek w przetargach trzeba wliczyć w koszty - powiedział.

Zapewnił jednak, że przetargi organizacji międzynarodowych to pewne źródło finansowania, bo tego typu organizacje są zawsze wypłacalne, prosta droga do umiędzynarodowienia firmy, a także świetna promocja i korzystny PR. Tymczasem na każde 100 dolarów wpłacane z budżetu Polski w ramach składek do organizacji międzynarodowych (łącznie jest to kwota ok. 400 mln zł rocznie), polskie firmy uzyskują zaledwie dolara.

- Oczywiście znacznej części firm brakuje dostatecznego obycia międzynarodowego, ale niektóre firmy, chcąc wejść na ten rynek, są w stanie zrealizować zlecenie na granicy opłacalności, po to tylko, żeby zaistnieć na tym rynku i potem móc wyjść za granicę „pod osłoną” organizacji międzynarodowej - dodał Piotr Sochoń.

Co jest powodem tak słabych wyników polskich przedsiębiorstw? - Brak wiedzy i informacji o tych przetargach, brak doświadczenia, znajomości rynku realizowanych projektów, ale także brak zainteresowania czy odwagi ze strony polskich podmiotów - wymieniła Beata Pich. Zapewniła, że MSZ zdefiniowało sześć poziomów wsparcia dla przedsiębiorców, a jego wymiernym efektem jest wydanie przewodnika o przetargach międzynarodowych, zawierającego m.in. zestaw przydatnych linków.

Piotr Sochoń dodał do tej listy atrakcyjny rynek zamówień publicznych w kraju, niedostateczny poziom umiędzynarodowienia firmy, braki językowe (cała dokumentacja przetargowa jest najczęściej w języku angielskim), obawy przed skomplikowaną procedurą (często nieuzasadnione) czy trudności logistyczne. Trzeba się liczyć z tym, że zamawiający w takich przetargach oczekuje realizacji bardzo szybko, stąd logistyka gra tu swoją rolę.

- Rekomendujemy regularne korzystanie z dostępnych baz przetargowych, zrzeszanie się firm w konsorcja, a także uczestniczenie w wydarzeniach z udziałem przedstawicieli organizacji międzynarodowych, organizowanych przez MSZ czy PARP. Chcemy stworzyć krytyczną masę firm świadomych co do istnienia tych przetargów, chcących dzielić się wiedzą i doświadczeniem z innymi, tak jak to robią firmy w krajach najlepszych beneficjentów przetargów międzynarodowych - mówił Piotr Sochoń.

- Nie znam firmy, która wygrałaby przetarg międzynarodowy bez żadnego partnera w danym kraju - dodawał Arkadiusz Tarnowski.

Według niego na 250 kontraktów, które polskie firmy uzyskały od Banku Światowego od momentu wejścia do UE w 2004 roku, aż 96 proc. stanowiły umowy realizowane w krajach naszych sąsiadów. - To się na pewno nie zmieni. Nie patrzyłbym zatem na egzotyczne rynki, chyba że ktoś się w nich specjalizuje, a zacząłbym od rynków naszych najbliższych sąsiadów - przekonywał.

Jego zdaniem najbardziej zainteresowany tego typu ekspansją jest szeroko pojęty sektor budowlany, to właśnie od firm z tej branży jest najwięcej zapytań, ale w grę wchodzą także usługi konsultacyjne, inżynieryjne itp.

« POWRÓT
EEC

Szanowny Użytkowniku!

Oglądasz archiwalną wersję strony Europejskiego Kongresu Gospodarczego.

Co możesz zrobić:

Przejdź do strony bieżącej edycji lub Kontynuuj przeglądanie