Jakie bariery ekspansji gospodarczej na obce rynki dostrzegają polscy przedsiębiorcy? A na jakie trafią w rzeczywistości? Jak można im pomóc w ich pokonywaniu? Wokół tych pytań przebiegała debata "Ekspansja krok po kroku" zorganizowana w ramach XI Europejskiego Kongresu Gospodarczego w Katowicach pod patronatem WNP.PL.

GALERIA  11 ZDJĘĆ


• Wyjście na obce rynki. Czy to naprawdę konieczne? Jakie są motywacje firm planujących ekspansję poza Europę?


• Specyfika produktu, rynku, firmy decyduje o scenariuszu działania. Warto wmontować w strategię mechanizmy wsparcia.


• Bariery ekspansji są liczne, ale do pokonania. Nie wolno lekceważyć tej kulturowej.

Obsadę panelu stworzyli doświadczeni eksporterzy inwestorzy działający na rynkach Europy i Afryki oraz przedstawiciele administracji instytucji wsparcia biznesu. Nacisk położono na biznesową praktykę, scenariusze ekspansji i wynikające z nich wskazówki dla tych, którzy wyjście poza rynek polski czy europejski dopiero planują.


Jak zauważył Tomasz Ślagórski, wiceprezes KUKE, polskie firmy łatwo weszły na rynek europejski i znalazły swoje miejsce w łańcuchach produkcji i dostaw na terenie UE. - Problem zaczyna się poza Europą - zaznaczył Ślagórski. - Eksport do krajów UE rośnie w tempie 7 proc. rocznie. Poza UE - tylko jeden procent… Przyczyny? Dobra koniunktura na rynku krajowym i łatwy dostęp do rynku UE.


- Europejski rynek to oczywistość. Czas na wyjście dalej - zachęcał Łukasz Chrabański, kierownik biura handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu we Frankfurcie. Przypomniał, że w strukturach Polskiego Funduszu Rozwoju jest już obecnie 70, podobnych do frankfurckiego, biur zajmujących się łączeniem polskich firm z partnerami i dystrybutorami lokalnymi.

Użyteczne kontakty i praktyczna pomoc “na miejscu” ułatwiają wchodzenie w rynek. Inne struktury PFR-u, jak KUKE i BGK, zapewniają twarde wsparcie finansowe i asekurację ubezpieczeniową – w ramach niejednokrotnie skomplikowanych, dostosowanych do przypadku montażach i scenariuszach działań. Z obiema tymi instytucjami rozmawia m.in. kierownictwo firmy Feerum, jednego z bardziej dynamicznych polskich inwestorów na rynku afrykańskim.

Z prezesem do Tanzanii

O świeżym i wciąż wzbogacanym zasobie doświadczeń z Tanzanii opowiadał z pasją właśnie Daniel Janusz, prezes zarządu Feerum. To jeden z największych w Polsce producentów kompleksowych suszarni zbożowych aktywny na Białorusi, Ukrainie i w Rumunii, a także w Niemczech, Bułgarii czy na Łotwie.


- To, że weszliśmy do Afryki “fizycznie”, że jesteśmy tam obecni, to historyczna szansa - ocenił prezes Feerum, firmy produkującej kompleksowe rozwiązania w dziedzinie przechowywania żywności (suszarnie zbożowe). - Afryka to olbrzymi rynek z potężnym potencjałem demograficznym. Mało kto wie, że w wielu krajach tego kontynentu to nie produkcja żywności jest już problemem, ale jej przechowywanie. W tamtejszym klimacie bez odpowiedniej infrastruktury magazynowej psuje się 40-50 procent zbiorów.

W 2016 roku polska spółka podpisała z National Food Reserve Agency umowę na wyprodukowanie, transport, montaż i uruchomienie na terytorium Tanzanii pięciu kompleksów silosów zbożowych i obiektów magazynowych, co oznacza możliwość przechowania 200 tys. ton kukurydzy.

Co ważne, kontrakt był finansowany polską rządową pożyczką dla Tanzanii, a transakcję zabezpiecza Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych Spółka (KUKE).

Feerum z powodzeniem konkuruje na afrykańskim rynku z chińskimi firmami. Dostosowuje swój produkt do specyfiki krajowych rynków rolnych.

- Panujemy nad naszym produktem w całym procesie jego powstawania i eksploatacji - zapewniał Janusz. - Mogę zdalnie sterować pracą naszego magazynu np. w Mongolii. Zainwestowaliśmy we własną firmę budowlaną, ale korzystamy z podwykonawców w Afryce i jesteśmy z tej współpracy zadowoleni.

- Namawiam polskich przedsiębiorców do tworzenia własnych produktów, byśmy jako polski biznes nie obgryzali kości, lecz sięgali po dania ze stołu - apelował Janusz.

We własnym tempie

O swojej drodze Adam Krzanowski, prezes zarządu i współwłaściciel Grupy Nowy Styl, potentata na europejskim rynku meblowym. - Nie odważyłbym się inwestować w Afryce - przyznał twórca meblowego potentata, aktywnego jednak głównie na rynkach europejskich (Niemcy, Szwajcaria, Francja). - Kierunek ekspansji zależy od wielu czynników - od specyfiki produktu czy usługi, kompetencji zarządczych czy modelu biznesowego. Potencjał rynku europejskiego w naszej branży oceniany na 8 mld euro z naszego punktu widzenia wystarczy. 10 procent jest w naszym zasięgu.

Nowy Styl, który obecnie 90 proc. produkcji sprzedaje za granicą, zaczynał od spółek typu joint venture z miejscowymi partnerami, zdobywając doświadczenie i wiedzę o rynku. Jako dojrzała organizacja po roku 2012 polska firma rozpoczęła akwizycje - często przejmując swoich partnerów.
- Akwizycja wymaga wiedzy, jak zarządzać międzynarodowymi strukturami, jak korzystać ze skali, co robić lokalnie, a co centralizować. Wymaga kompetentnych kadr - zastrzegł Krzanowski.

Znaczenie umiejętnego łączenia tego, co w działalności biznesowej lokalne z tym, co globalne, podkreślał też Jerzy Śledziewski, wiceprezes zarządu BNP Paribas Bank Polska, który z Nowym Stylem współpracuje.


- Jesteśmy bankiem działającym lokalnie z dużymi możliwościami w świecie - definiował Śledziewski. - Kluczem do tego połączenia są ludzie - sprawni, kompetentni i znający miejscowe realia.
I Krzanowski, i Śledziewski akcentowali znaczenie bezpośrednich relacji i rekomendacji ułatwiających funkcjonowanie na nowych rynkach. - Zaufany zaufanego może być twoim zaufanym - stwierdzili zgodnie.

Kryteria wyboru ścieżki ekspansji i rynku, o których mówił Krzanowski, rzeczywiście mogą być różne. O specyfice ekspansji z produktem usługowym (edukacja) i o własnych doświadczeniach opowiadał Marcin Tchórzewski, CEO w Coders Lab w dynamicznej firmy o start-upowym rodowodzie.

- Obserwujemy, że większość polskich firm decydujących się na wyjście poza kraj wybiera rynki nieco mniej rozwinięte, gdzie z naszym know-how możemy od razu osiągnąć przewagę - mówił Tchórzewski.

Bariery, przeszkody, hamulce

Florian Schmidtner, główny doradca inwestora w firmie Invest Region Leipzig, wskazał na główne bariery ekspansji międzynarodowej - formalnoprawne, marketingowe i finansowe. Jednak za najpoważniejsze zagrożenie uznał nieznajomość rynku.


Schmidtner jako Niemiec w Polsce znający dobrze, jak sam przyznał, specyfikę bariery kulturowej podawał przykład wspieranej przez Invest Region Leipzig firmy IT z Turcji, która musiała zacząć swoją obecność na niemieckim rynku od… przetłumaczenia strony www na niemiecki oraz zarejestrowania działalności w formule niemieckiej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. - Niemiecki klient, nawet w branży IT, jest dość konserwatywny - opisywał Schmidtner. - Elementarne zadomowienie się na rynku to klucz. A potem - krok po kroku...

Obcy, ale swój

Klient, nie tylko ten konserwatywny, kieruje się często nieświadomie identyfikacją produktu i firmy na zasadzie “swój - obcy”. Kwestia ma wymiar mikro- i makroekonomiczny.

- Wartość handlu zagranicznego rośnie szybciej niż światowe PKB - podkreślił Adrian Malinowski, zastępca dyrektora departamentu handlu i współpracy międzynarodowej w Ministerstwie Przedsiębiorczości i Technologii. - To oczko w głowie władz, co prowadzi niekiedy do praktyk protekcjonistycznych, z którym niełatwo walczyć.

Polska gospodarka wojuje na świecie już coraz rzadziej niskimi kosztami wytworzenia, a coraz częściej jakością produktu i solidnością dostaw. Brakuje polskiej marki, ale niektórzy radzą sobie bez niej…

- Sprzedajemy w Europie pod własnymi markami, będąc we Francji firmą francuską, a w Niemczech niemiecką. Lepiej być lokalnym producentem, bo jest się bliżej klienta.

Polska w Afryce dysponuje niebagatelnym atutem kraju bez przeszłości kolonialnej, a ponadto może dyskontować wcale nierzadkie związki personalne - część establishmentu w niektórych krajach Afryki tworzą ludzie wykształceni w polskich uczelniach.

Ślagórski wskazał na brak wiedzy i możliwości zarządzania ryzykiem jako wybierane przez przedsiębiorców argumenty za powstrzymaniem się od ekspansji. Niewielu dostrzega znaczenie bariery kulturowej. Nieprzygotowane wejście na obcy rynek stało się przyczyną spektakularnych porażek. Jednak pozaeuropejska dywersyfikacja polskiej aktywności eksportowej i inwestycyjnej to konieczność. Podobnie jak współpraca polskich firm, które winny wspierać się w walce z silniejszymi konkurentami na globalnym rynku. Europa staje się za ciasna.

Czytaj także: Sposób na silniejszego. Polskie firmy konkurują w świecie

« POWRÓT