Jak skutecznie robić biznes za granicą, czy nieznajomość różnic kulturowych może zadecydować o przysłowiowym „być albo nie być” spółki na nowym rynku i dlaczego warto korzystać z doświadczenia ekspertów z izb handlowych - o tym rozmawiali uczestnicy debaty „Praktyka działalności na rynkach zagranicznych”, która odbyła się w ramach XI Europejskiego Kongresu Gospodarczego.

GALERIA  9 ZDJĘĆ


• Firmy powinny wchodzić na zagraniczne rynki, bo to gwarancja prowadzenia biznesu także w trudnych czasach. Zabezpieczenie przed kryzysem na rodzimym rynku.


• Kto ma dziś największe szanse na sukces zagranicą? Rynek jest tego, kto ma wykwalifikowania siłę roboczą. Nie wygrywa najtańszy.


• Praktycy biznesu radzili, jak ze swoim produktem czy usługą wejść do Austrii, Holandii, Australii, Gruzji, USA i Francji.
  
  W jakim miejscu jest dzisiaj polski biznes, jeśli chodzi o ekspansję zagraniczną? Czy próby wyjścia poza własne podwórko kończą się sukcesem? A może przedsiębiorcy wciąż są zbyt słabo zorganizowani w kwestii możliwości podboju nowych rynków?
  
  Odpowiedzią na te pytania może być fakt powołania do życia organizacji PolChambers, która zrzesza polskie izby handlowe funkcjonujące za granicą.

W jedności siła

- Niektóre z izb istnieją już od 20 lat - powstały w czasie, kiedy Polska otwierała się na biznes zagraniczny. Początkowo pomagały zaistnieć nad Wisłą firmom z zagranicy, ale w końcówce lat 90. kierunek się odwrócił. Polski biznes miał wtedy bardzo małe rozeznanie rynków, zarówno w kwestii eksportu, jak i inwestycji - wspomina prezes PolChambers - Polskie Izby Handlowe za Granicą, Hanna Stypułkowska-Goutierre.

- Byliśmy zdezorganizowani, izby działały same - jedne skuteczniej, inne mniej. Pamiętajmy, że izby handlowe są niezależne, funkcjonują głównie dzięki sponsoringowi, ale przede wszystkim godny podkreślenia jest fakt, że ich przedstawiciele wkładają w pomoc przedsiębiorcom bardzo dużo wysiłku. Decyzja o zrzeszeniu była motywowana tym, że w zjednoczeniu leży siła. Możemy przekazać firmom kompleksowe oferty. Zaprezentować to, co może je zainteresować. Zmierzamy do reaktywności, koordynacji. Odróżniamy się od innych organizacji tym, że nasi doradcy to bardzo doświadczone osoby - doskonale znają rynki w krajach, w których żyją, mają odpowiednie kontakty. PolChambers posiada także wsparcie ambasad lokalnych i rządowych organizacji w poszczególnych państwach. Polskie firmy mogą z tego skorzystać, a tym samym zaoszczędzić czas potrzebny na fachowe rozpoznanie rynku. Aspekt kulturowy, gdy się wchodzi się za granicę jest kluczowy, bo co kraj, to obyczaj. Tymczasem firmy z sektora MŚP często posługują się znanymi z dotychczasowej praktyki kryteriami. To zrozumiałe, ale trzeba poznać dokładnie docelowy kraj, ponieważ wszędzie jest inaczej. Izby potrafią przedstawić te różnice oraz realia danego rynku. Przygotowanie się do wejścia na nowy obszar wymaga wiele czasu i wysiłku. Przedsiębiorczość jest niezwykle ważna, potrzebna jest również biznesowa odwaga, ale z drugiej strony istnieje także ryzyko. PolChambers minimalizują potencjalne ryzyka, podpowiadają czego nie robić, jakich pułapek unikać - mówiła Stypułkowska-Goutierre.

Czytaj także: Polski biznes ruszył w świat. Menedżerowie podzielili się doświadczeniami

Opcje finansowania

Wiedza jest niezbędna, by wejść na nowy rynek. Równie ważne są pieniądze. Piotr Stolarczyk, dyrektor Departamentu Bankowości Międzynarodowej i Finansowania Eksportu w Banku Pekao SA przekonywał, że firmy mają dziś do wyboru szeroki zakres usług.

- Dużo się uczymy od izb, jeśli chodzi o kwestie regulacyjne i kulturowe. Mniej więcej rok temu powołaliśmy do życia specjalną komórkę i wyposażyliśmy ją w ekspertyzę i kompetencje, które dały nam możliwość oferowania finansowania na wszystkich rynkach świata. Mamy wdrożoną pełną paletę produktów finansowania eksportu i ekspansji zagranicznej. Często tego rodzaju finansowanie jest niezbędne, by firmy mogły zaistnieć poza granicami naszego kraju. Przesłanką, która spowodowała utworzenie tego rodzaju departamentu była sytuacja polskiego eksportu, który bije obecnie rekordy. W 2017 roku jego wartość wyniosła 200 mld euro, a w 2018 roku była to już kwota biliona zł. To siła napędowa polskiej gospodarki - mówił Piotr Stolarczyk.

Jaka część handlu światowego wymaga finansowania? - Badania pokazują, że jest to aż 80 proc. Różne są jego formy, np. ubezpieczony kredyty kupiecki, jeżeli firmy eksportują do krajów podwyższonego ryzyka. Ale w dużym stopniu jest to po prostu finansowanie zewnętrzne, dostarczane przez banki zagraniczne. Widząc tą sytuację stworzyliśmy specjalny departament, który także takie finansowanie oferuje. Dziś jesteśmy bankiem komercyjnym, który ma najszerszą paletę produktów i rozwiązań finansujących eksport i ekspansję polskich firm. Odróżniamy się od rynku przede wszystkim tym, że ilekroć finansujemy eksport, udzielamy finansowania dla importera czy zagranicznego nabywcy polskich dóbr i usług, a zatem nie mamy regresu i nie dotykamy aktywów polskiej firmy w Polsce. Całe ryzyko przenosimy na aktywa zagraniczne. To podwyższa bezpieczeństwo tego typu transakcji. Dzięki takiej konstrukcji zdejmujemy również ryzyko płatności, która miałaby pochodzić od importera czy zagranicznego nabywcy. Taką ofertę mają zresztą banki zagraniczne dla swoich klientów, czas więc w podobny sposób wspierać nasze firmy. Dopasowujemy rozwiązania do rynków i segmentu działalności, chcemy aby były optymalne - tłumaczył Piotr Stolarczyk.

Co kraj, to obyczaj

Jak wygląda kultura biznesowa na innych rynkach? O tym opowiedzieli przedstawiciele izb handlowych.

Aleksandra T. Fux, prezes Polsko-Austriackiej Inicjatywy Współpracy Gospodarczej w Wiedniu uważa, że o sukcesie przedsięwzięcia mogą finalnie zadecydować detale. - Odległość między Polską a Austrią jest nieduża i wydawać by się mogło, że nawyki w biznesie będą podobne, ale istotne różnice jednak występują. Przykład? W austriackiej kulturze biznesowej alkohol nie jest mile widziany i zdarzało się, że przedsiębiorcy popełniali w tej materii błędy. Uczulam także na kwestię języka, który nie jest typowym językiem niemieckim, jak się powszechnie uważa. To inny niemiecki w Wiedniu, a inny np. w Tyrolu, warto być do tego przygotowanym - mówiła uczestniczka debaty.

W Holandii Polaków może zaskoczyć szybkie skracanie dystansu. - Tu od razu przechodzi się na ,,ty”, co sprawia wrażenie, że jesteśmy przyjaciółmi, ale kiedy przychodzi do konkretów, interes jest ponad dobre relacje - wyjaśnia Marcin Lewandowski, prezes Polskiej Izby Handlowej w Holandii.

To nie jedyne ,,pułapki”, które czyhają w kraju tulipanów. - Przede wszystkim należy wiedzieć, że praca w Holandii jest bardzo droga, dlatego Holendrzy usprawnili procesy produkcyjne. Nieudane wejście na ten rynek miała jedna z firm budowlanych, której pracownicy okazali się mniej wydajni niż rodzimi. Przed wejściem na rynek należy się dokładnie zapoznać z przepisami, zwłaszcza z prawem pracy. Bardzo ważna jest tutaj rola rady pracowniczej, a zwolnienie pracownika z umową na czas nieokreślony nie jest łatwe - podkreślił ekspert.

Polska Izba Handlowa w Holandii może zaoferować przedsiębiorcom działania oparte na trzech filarach. - Pierwszym są szkolenia, czyli dzielenie się wiedzą. Drugim - sieć biznesowa, czyli spotkania z odpowiednimi ludźmi. Trzeci filar, przy większej skali, to lobbing - mówił Marcin Lewandowski.

Daleko i coraz dalej

Czy w dalekiej Australii jest miejsce na polskie towary? Zdaniem Tomasza Matysika, wiceprezesa Polskiej Izby Handlowej w Australii, jak najbardziej. - Odległości się zmniejszyły, a produkty nie są już transportowane wyłącznie statkami. Ponadto Australijczycy szukają firm ze Starego Kontynentu - produkty „made in Europe” są na topie po pewnym „przejedzeniu się” towarami z Azji - powiedział ekspert.

Jakie towary są pożądane? - Jest popyt na produkty spożywcze z dłuższym terminem przydatności. Australia to rynek hermetyczny i dość rygorystyczny, jeśli chodzi o żywność. Na pewno trudniej tu wejść niż do krajów UE. Co nie oznacza, że jest to niemożliwe. Przykładem są polskie piwa mniejszych, niszowych marek. Mimo iż nie są tanie, sprzedają się rewelacyjnie i dają sprzedawcom sporą marżę. Dużą szansę na zaistnienie ma także branża odzieżowa. Pamiętajmy też, że poprzez rynek australijski, stosunkowo mało liczny, można też dotrzeć do Nowej Zelandii i Oceanii, a w dalszej perspektywie - nawet Azji - ocenił Tomasz Matysik.

O tym, jak przyjazne jest środowisko biznesowe w Gruzji przekonywał Stanisław Raźniewski, prezes Polsko-Gruzińskiej Izby Przemysłowo-Handlowej.

- Gruzja zajmuje wysokie miejsca w rankingach państw przyjaznych biznesowi. To bardzo ciekawa destynacja. Praktyka związana z ekspansją zagraniczną to proces, do którego trzeba się przygotować, w odniesieniu do konkretnego rynku. W Gruzji mamy do czynienia z kulturą propartnerską, wschodnią - siła relacji, kontaktów jest jednym z kluczowych czynników. Potencjał współpracy z izbami czy innymi instytucjami, które systemowo wspierają internacjonalizację polskich firm i przedsiębiorstw czy też marketing eksportowy, to przede wszystkim pewna siatka kontaktów, z których warto skorzystać. Rozpoczynając współpracę z naszymi partnerami staramy się stworzyć zindywidualizowaną strategię wejścia na rynek dla danej firmy i jej produktu, usługi. W Gruzji jest 3,7 mln mieszkańców, ale odwiedzających ten kraj wciąż przybywa. W 2017 roku przyjechało tu ponad 7,6 mln ludzi, a rok temu już ponad 8,5 mln. To znacznie powiększa bazę klientów. Rynek gruziński jest bardzo chłonny, a 85 proc. stanowią towary z importu. Polskie produkty i usługi są postrzegane jako towary w dobrej relacji jakości do ceny. Chcemy tu budować silną pozycję polskiej marki - podkreślił Stanisław Raźniewski.

Przedstawiciel Izby zwrócił uwagę na fakt, że Gruzja ma podpisaną umowę o strefie wolnego handlu z Chinami i całą UE. Wkrótce dołączą Indie, a w dalszej perspektywie także USA.

- Produkując w Gruzji lub eksportując przez ten kraj mamy dostęp do gospodarek, które kumulują dojście do 2,5 mld potencjalnych konsumentów - dodał.

Co ważne, Gruzini bardzo lubią Polaków. - Ma na to wpływ historia i kultura, ale nie warto w relacjach biznesowych zbyt szybko skracać dystansu - oferta powinna być tak skonstruowana, aby była opłacalna dla przedsiębiorcy. Bywa i tak, że początek relacji może być entuzjastyczny, a potem nagle zapada cisza. Czasami jest ona elementem negocjacji lub wyrazem niepewności, związanym chociażby z formą płatności czy modelem transakcji. Dlatego rozpoczynając ekspansję warto podjąć współpracę z instytucją finansową - bankiem komercyjnym lub instytucją rządową - co pomoże wyeliminować element nieufności pomiędzy partnerami - wyjaśnił ekspert.

American dream

Wchodząc na rynek amerykański wchodzimy do konkretnego stanu, a nie całego kraju.
Jak to zrobić skutecznie? - Usłyszałem kiedyś taką radę: nie porównuj. To nie jest ani lepsze, ani gorsze, tylko po prostu inne. Schowaj przyzwyczajania, spójrz z innej perspektywy. Radź się tych, którzy już coś wiedzą - wspomniał swoje początki w USA Jan Rudomina, przewodniczący rady dyrektorów Polish American Business Club w Nowym Jorku.

- Na Wschodnim Wybrzeżu działamy już od lat 19, mamy dobre stosunki z innymi organizacjami na terenie Stanów Zjednoczonych, również z polskimi izbami. Jesteśmy przygotowani, by wspierać różne polskie inicjatywy. USA to łatwy rynek, ale przez to także trudny. Z jednej strony to największy rynek na świecie i wszystko można tu sprzedać. Z drugiej - każdy chce tu być, więc konkurencja jest ogromna. Musimy więc odpowiedzieć sobie na pytanie, czy mamy do zaoferowania coś, czego jeszcze nie było? A może jest to produkt powszechnie dostępny, ale z jakiś powodów atrakcyjny i konkurencyjny. Tym się należy kierować - mówił panelista.

Założenie firmy w USA jest związane z różnicowaniem stanowym. - Firmę rejestrujemy w danym stanie. Nie ma kodeksu spółek handlowych. Wszystko reguluje kodeks cywilny konkretnego stanu. Można zarejestrować firmę na Florydzie, a prowadzić działalność w stanie Nowy Jork. Robi się tak ze względu na optymalizację podatkową, gdyż w Nowym Jorku mamy trzystopniowy podatek. W Delaware często lokują się spółki finansowe, bo ten stan daje im większą ochronę, a konsumenci mają tu mniejsze prawa. Zawsze warto konsultować się z izbami. Możemy poszczycić się m.in. wprowadzeniem Polski na listę certyfikowanych dostawców dla przemysłu USA - wyjaśnił Jan Rudomina.

Jakie przeszkody i problemy występują na tym rynku? - Przede wszystkim duże różnice biznesowo-kulturowe. Wejście do USA jest kosztowane, ale zwrot inwestycji może być ogromny. Licencje na import artykułów żywnościowych są obwarowane licznymi restrykcjami, ale pomagamy w dopełnieniu wszelkich formalności. Bardzo ważny jest marketing i dotarcie do jak największej grupy odbiorców - wskazuje ekspert.

Protekcjonizm i koszty pracy

O specyfice rynku francuskiego wspomniała Hanna Stypułkowska-Goutierre, która przez 10 lat była prezesem Polskiej Izby Handlowo-Przemysłowej we Francji. - To rynek niełatwy, a zewnętrzni konkurencji bywają postrzegani jako niebezpieczni. Nie ustajemy jednak w wysiłkach lobbując na rzecz polskich firm. Tak było m.in. w przypadku dyrektywy o delegowaniu pracowników. Wspieramy nie tylko firmy, promujemy także regiony i miasta.

Jak w dobie protekcjonizmu może wyglądać przyszłość rynku usług w Austrii i Holandii?

- Pod presją znajdzie się branża budowlana i transportowa. Trzeba wykazać się znajomością przepisów, bo choć prawodawstwo jest coraz bardziej zbliżone, to wciąż różni się w szczegółach, np. dieta nie jest częścią wynagrodzenia pracownika - zwróciła uwagę Aleksandra T. Fux.

Marcin Lewandowski zauważa pewien paradoks: - Jak jest dobrze, to jest źle. Bo wtedy często zapominamy o regulacjach, papierkach. Kto ma dziś największe szanse na sukces? Rynek jest tego, kto ma wykwalifikowania siłę roboczą. Nie wygrywa najtańszy. Wygrywa dobra kalkulacja. Płaci się za elastyczność. Prawo pracy jest bardzo trudne i kosztowne. Trzeba się dobrze wycenić, nie brać najtańszych zleceń - radzi przedstawiciel Polskiej Izby Handlowej w Holandii.

Bariera wejścia

Przedstawiciele izb handlowych w Australii, Gruzji i USA zostali zapytani o to, jakim budżetem trzeba dysponować, żeby wprowadzić produkt na te rynki.

Tomasz Matysiak radzi, by podzielić ten proces na etapy. - Jeśli wybraliśmy produkt, nie żałujmy pieniędzy na badania rynku, by zobaczyć, czy się sprzeda. To koszt, w zależności od zaawansowania stopnia tych badań, od kilku do kilkuset tys. dolarów. Pamiętajmy, że nawet dysponując fajnym produktem na UE, niekoniecznie wejdziemy z nim od razu do Australii. Trzeba zrobić wymaganą certyfikację, przejść całą ścieżkę od nowa - to kosztuje kilkadziesiąt tys. dolarów.

Czy łatwiej jest w Gruzji? - To zależy od produktów. Czasami koszty mogą być nawet zerowe, jeśli partnerzy się dogadają. Ale np. leki są tutaj cztery razy droższe, więc i bariera wejścia na rynek jest wyższa. Szacuję, że to od 2-5 tys. do 50 tys. dolarów. Część firm potrzebuje konkretnego badania rynku - tu jesteśmy w stanie pomóc, a część przedsiębiorców po prostu „idzie na żywioł” i na bieżąco uczy się rynku - mówił Stanisław Raźniewski.

Uruchomienie działalności w Stanach Zjednoczonych nie powinno przekroczyć 10 tys. dolarów. - Główny koszt to marketing i tu może być różnie, w zależności od tego, czy chcemy wypromować usługę czy towar, jakiego rodzaju, jakimi kanałami komunikacji się posługujemy. Dziś social media są relatywnie tanie. Klasyczne formy reklamy to duży wydatek, idący nawet w miliony. Kampania internetowa to koszt około 3 tys. dolarów miesięcznie. Koszty zależą też od tego, gdzie będziemy funkcjonować - wskazywał Jan Rudomina.

Czytaj także: Sposób na silniejszego. Polskie firmy konkurują w świecie

Internacjonalizacja jako remedium na potencjalny kryzys

Podsumowaniem dyskusji mogą być słowa Hanny Stypułkowskiej-Goutierre. Zdaniem szefowej PolChambers, zdobywanie kolejnych rynków i internacjonalizacja to już konieczność. - Polska cieszy się dziś dobrą koniunkturą. Ale co będzie jutro? Firmy powinny wchodzić na zagraniczne rynki, bo to gwarancja prowadzenia biznesu także w trudnych czasach. Zabezpieczenie przed kryzysem na rodzimym rynku - powiedziała panelistka.

« POWRÓT