Krzysztof Pawiński o przepisie na sukces: najpierw masa, potem rzeźba

Krzysztof Pawiński w 35 lat stworzył z wadowickiej firmy prawdziwe imperium spożywcze. Dziś Maspex może pochwalić się 15 mld zł przychodu wypracowywanego w 80 krajach. W rozmowie z WNP.PL mówi: zawsze jest dobry czas na biznes.

• Krzysztof Pawiński nie lubi, gdy mówi się o globalnej ekspansji polskiego biznesu, bo jego zdaniem ważniejsze jest konsekwentne budowanie skali, począwszy od lokalnych rynków. 
• - Droga obierana przez polskie firmy jest właściwa. Najpierw trzeba zbudować masę, potem przyjdzie czas na rzeźbę. I wiele krajowych przedsiębiorstw właśnie teraz wchodzi w taki okres poważnego wzrostu, kiedy ta masa kapitałowa już jest wystarczająca, by robić rzeźbę, czyli sięgać po projekty wyżej marżowe i przesuwać się na drabinie łańcucha wartości - mówi WNP.PL współzałożyciel Maspeksu. 
• - Przedsiębiorca musi mieć i cierpliwość, i twardy tyłek (śmiech – przyp. red.). Budowanie biznesu to mozolny, trudny i wymagający czasu proces. Przy czym krajowy rynek ma tu kluczową rolę, bo trudno zawalczyć o zagraniczne rynki, gdy nie ma się pozycji w Polsce - dodaje Krzysztof Pawiński. 

• - Nie potrafimy zatrzymać biegunki legislacyjnej i każdego roku powstaje od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy stron A4 nowych przepisów. Rządzący tak rozumieją swoją funkcję bytu, skoro zostali wybrani, to mają produkować prawo. Nic bardziej mylnego. Więcej prawa nie znaczy lepsze państwo. Dlatego uważam, że państwo, jako racjonalny ustawodawca, nie zdaje egzaminu - dodaje przedsiębiorca.

• Rozmowa jest częścią cyklu #25na25WNP, czyli jubileuszowego wydania rozmów z najważniejszymi postaciami polskiej gospodarki, przygotowanego z okazji 25-lecia portalu WNP.PL. Prezentacja całego cyklu odbędzie się podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego (23-25 kwietnia 2025 r.)

Maspex i WNP razem świętują jubileusze. Maspex 35-lecia a portal 25-lecia. Nie sposób więc uniknąć rocznicowych tematów i pytania, jak z perspektywy tych ponad trzech dekad robienia biznesu w Polsce ocenia pan zmiany otoczenia gospodarczego? Dziś jest łatwiej niż było 35 lat temu, gdy zakładał Pan ze wspólnikami w Wadowicach firmę?

- Mamy tendencję do koloryzowania przeszłości oraz idealizowania, że kiedyś było lepiej. Uważam, że zawsze jest dobry czas na biznes.

Oczywiście warunki się zmieniają. Może rzeka jest ta sama, ale woda na pewno inna. Dziś otoczenie rynkowe jest trudniejsze, ale z kolei 35 lat temu zdobycie finansowania na jakikolwiek projekt było ekstremalnie trudne. Teraz nie ma z tym problemu. Dlatego myślę, że każdy dzień jest dobry na rozpoczęcie przygody z biznesem.

Przyszło nam żyć w wyjątkowych czasach. Mamy możliwość obserwowania, jak w ciągu jednego pokolenia, dokonaliśmy gigantycznego skoku. Te ostatnie 25 lat, czyli tyle ile kończy WNP, to okres, gdy z pariasa Europy staliśmy się liderem wzrostu, który zawstydza innych. To wspaniały czas, z którego warto czerpać inspiracje do dalszego rozwoju.

W biznesie najpierw trzeba zbudować masę, potem jest czas na rzeźbę

Jednak w Polsce niewiele mamy przykładów sukcesu biznesowego. Na przestrzeni ostatnich 20-25 lat Maspex urósł ponad ośmiokrotnie i dziś może pochwalić się przekroczeniem 15 mld zł przychodu wypracowywanego w 80 krajach. Dlaczego innym się nie udaje?

- Tu się nie zgodzę z panią, mam dobre zdanie o polskim biznesie. Uważam, że polskie firmy rozwijają się mądrze, najpierw starając się zdobyć pozycję na rodzimym rynku, dopiero później wychodzą na kraje ościenne. To właściwy cykl rozwoju.

Modne hasło „design to be global” dobrze brzmi, ale z wyjątkiem może kilku branż, takich jak IT czy e-commerce, się nie sprawdza. Praktycznie każdy biznes oparty na realnym wytworzeniu i produkcji zmaga się z wyzwaniami logistyki, a więc odległości od miejsca zbytu. To wszystko są koszty.

Dlatego droga obierana przez polskie firmy jest właściwa. Najpierw trzeba zbudować masę, potem przyjdzie czas na rzeźbę. I wiele krajowych przedsiębiorstw właśnie teraz wchodzi w taki okres poważnego wzrostu, kiedy ta masa kapitałowa już jest wystarczająca, by robić rzeźbę, czyli sięgać po projekty wyżej marżowe i przesuwać się na drabinie łańcucha wartości.

To wszystko wymaga czasu. Dokładnie tak jak w funkcji procentu składanego, stopa zysku jest ważna, ale ona jest w liczniku, a najważniejsza zmienna jest w potędze, to czas.

Polskie firmy tego czasu potrzebowały, ale wydaje mi się, że już dochodzimy do momentu, gdy zyskują porządną kapitalizację, która pozwala na ekspansję.

Przedsiębiorca musi mieć cierpliwość i... twardy tyłek

Czyli najważniejszym przymiotem przedsiębiorcy powinna być cierpliwość?

- Proszę wybaczyć dosadność wypowiedzi, ale przedsiębiorca musi mieć i cierpliwość, i twardy tyłek (śmiech – przyp. red.). Budowanie biznesu to mozolny, trudny i wymagający czasu proces. Przy czym krajowy rynek ma tu kluczową rolę, bo trudno zawalczyć o zagraniczne rynki, gdy nie ma się pozycji w Polsce.

W branży spożywczej miarą siły rynku wewnętrznego jest liczba konsumentów, dlatego Polska z tego punktu widzenia jest dobrym miejscem startowym i swojego rodzaju trampoliną do wybicia się na rynki ościenne, a później zagranie na większych dystansach.

Maspex dopiero od dwóch lat ma w swoim portfolio produkt, który może okrążyć kulę ziemską. To alkohole Żubrówka, Soplica, czyli marki z potencjałem do stania się globalnymi. Natomiast cała reszta produktów spożywczych, które oferujemy w swojej szerokiej gamie, jest bardzo wrażliwa na odległość i koszty transportu. Dlatego sukces na rodzimym rynku jest dla nas kluczowy.

Państwo, jako racjonalny ustawodawca, nie zdaje egzaminu 

Rozmawiamy o cechach przedsiębiorców niezbędnych do osiągnięcia sukcesu, jednak każdy biznes funkcjonuje w określonym otoczeniu i to ono warunkuje często powodzenie. To dzisiejsze nie ma najlepszych recenzji. Przeregulowanie, brak wsparcia dla biznesu…

- Oczekuję, że moje państwo będzie stwarzało warunki do prowadzenia biznesu, w których przedsiębiorcy będą mogli konkurować ze sobą na najlepsze oferty i ceny. Nie rozumiem roli państwa w stawaniu się konkurencją dla biznesu.

Patrzę na moje państwo z nadzieją, że będzie pomocne dla przedsiębiorców. Do tego potrzebujemy zarówno twardej, jak i miękkiej infrastruktury.

W obszarze twardych inwestycji Polska może mieć powody do dumy. Drogi, bankowość, cyfryzacja usług… to akurat nam się wybitnie udało. Ale biznes potrzebuje też infrastruktury miękkiej. I tu niestety, ale jest źle, a być może nawet fatalnie.

Co pan rozumie przez pojęcie infrastruktury miękkiej?

- Chociażby racjonalne otoczenie regulacyjne. Nie potrafimy zatrzymać biegunki legislacyjnej i każdego roku powstaje od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy stron A4 nowych przepisów. Rządzący tak rozumieją swoją funkcję bytu, skoro zostali wybrani, to mają produkować prawo. Nic bardziej mylnego.

Więcej prawa nie znaczy lepsze państwo. Dlatego uważam, że państwo, jako racjonalny ustawodawca, nie zdaje egzaminu.

Kolejny obszar to prawo przedsiębiorców do sądu i tu polskie sądownictwo również wymaga pilnej naprawy.

Podam przykład z własnego podwórka. Jakiś czas temu zakończyliśmy ugodą spór gospodarczy, który trwał 13 lat! Przez ten czas nie zapadł nawet wyrok w pierwszej instancji. Być może jest to pomysł na realizowanie prawa do sądu poprzez amnezję, bo strony mogą po prostu zapomnieć, o co się sądziły. W biznesie spieramy się o pieniądze, i o ile jakość rozstrzygnięć prawnych można poprawiać w kolejnych instancjach, o tyle straconego czasu nie jesteśmy już w stanie odzyskać. Naprawa tego stanu rzeczy to kolejne zadanie dla administracji rządowej. Niestety moje państwo jakoś nie jest tu aktywne.

Kolejnym obszarem tej miękkiej infrastruktury do poprawy jest edukacja. Pracując w radzie mojej macierzystej uczelni AGH w Krakowie mogłem przyjrzeć się sytuacji w szkolnictwie wyższym i muszę z bólem przyznać, że ten obszar jest wręcz zagłodzony, co zagraża wykonywaniu podstawowej funkcji edukacji wyższej.

Kształcimy dwa razy mniej inżynierów niż Niemcy i Austria, trzy razy mniej niż Korea Południowa i Stany Zjednoczone. To odbije się na naszych społecznych zasobach w przyszłości. I tu znów jest miejsce dla mojego państwa, by stymulować rozwój uczelni, odpowiednio motywować młodzież, ale i zadbać o infrastrukturę edukacyjną. Wszystko po to, abyśmy ten niepokojący trend mogli odwrócić, żeby na rynek trafiali wykształceni w potrzebnych kierunkach absolwenci.

Podsumowując, deregulacja, prawo do sądu i edukacja to są te obszary, w których w pierwszej kolejności państwo powinno być aktywne.

Czy zaproszenie przez premiera Tuska biznesu do rozmów na temat deregulacji, to światełko w tunelu, zwiastujące zmianę?

- Stwarza to nadzieję na lepszą komunikację i współdziałanie w obszarze deregulacyjnym. Uważam, że jest to szansa na pozytywną zmianę w tym obszarze.

Dlaczego tym razem ma się udać? Mieliśmy nie jedną próbę deregulowania podejmowaną przez polityków różnych opcji. Wymienię tylko Janusza Palikota i Jarosława Gowina spośród polityków, którzy chcieli w ostatnich latach zrobić porządek w tym obszarze. Oprócz haseł i komisji niewiele więcej się wydarzyło…

- Cyniczny sceptyzm jest mi obcy. Inicjatywa premiera to bardzo dobry sygnał. Prace ruszyły, wiele organizacji reprezentujących biznes z dużą nadzieją do nich przystąpiło. Ja też wspieram i popieram te działania.

Zmienia się też klimat. Wspomniane przez panią wcześniejsze inicjatywy spotykały się z murem obojętności. Teraz do decydentów dociera, że w obliczu geopolitycznych wyzwań, trzeba działać.

W pewnych obszarach ewidentnie przegięliśmy, prowadzenie biznesu jest coraz trudniejsze, wiele kamieni trzeba wyjąć przedsiębiorcom z plecaka. I to działanie powinno być realizowane ponad podziałami, w ramach szerszej agendy politycznej.

Z resztą z poprzednich akcji deregulacyjnych zawsze coś pozytywnego zostawało, jak chociażby deregulacja zawodów czy Konstytucja dla Nauki, która w międzyczasie została poważnie popsuta. Dlatego i tym razem podejdźmy do tego procesu pozytywnie, dając z siebie wszystko. Nawet jeśli nie osiągniemy w 100 proc. zamierzeń, to z pewnością jesteśmy w stanie zrobić wiele dobrego.

Unia powinna przyjąć strategię adaptacyjną wobec globalnych zawirowań

Wspomniał Pan o geopolitycznych wyzwaniach. Dotychczasowe modele gospodarcze są coraz częściej kwestionowane, obserwujemy powrót protekcjonizmu. Jak ta sytuacja wpływa na biznes w Polsce?

- Ewidentnie jesteśmy beneficjentem jednolitego rynku Unii Europejskiej i każde zachowanie protekcjonistyczne w ramach wspólnoty nam nie służy.

Z drugiej strony rywalizacja między dużymi blokami gospodarczymi, która się teraz tak mocno uwidacznia, działania w kierunku decouplingu, może nam posłużyć, ponieważ skraca łańcuch dostaw. Polska jako duża, efektywna gospodarka z konkurencyjnymi kosztami wytwarzania może być beneficjentem tej sytuacji.

Dlatego moim zdaniem w naszym większym domu, którym jest Unia Europejska, musimy zwiększać obszar wolności gospodarczej, ale w relacjach zewnętrznych UE powinniśmy przyjąć strategię adaptacyjną. Wszystko po to, by jak najlepiej odnaleźć się w tym nowym geopolitycznym ładzie, który się obecnie wyłania.

Tymczasem raport Mario Draghiego pokazał, że właśnie w tym większym, unijnym domu, mamy bardzo wiele wyzwań, które osłabiają naszą pozycję. Z lektury tego raportu wynikają dramatycznie złe wnioski dla Unii.

Poziom wolności gospodarczej, nawet w obszarze przepływu towarów, jest coraz mniejszy. Hydra protekcjonizmu odradza się w poszczególnych krajach. Draghi przeliczył pozataryfowe bariery w Unii i okazało się, że wolny przepływ towarów, którym tak szczycimy się w Unii Europejskiej, nie jest wcale wolny i jest mocno ograniczony przez dodatkowe koszty między poszczególnymi krajami. W obszarze usług sytuacja jest jeszcze gorsza, a wspólny rynek kapitału w ogóle nie powstał.

Do tego dochodzi wspomniane już przeregulowanie. W ramach Unii Europejskiej działa 270 instytucji regulacyjnych, które opracowują niezliczone standardy. Wiele mówimy o wpływie czynników zewnętrznych na naszą gospodarkę, tymczasem sami sobie szkodzimy i jesteśmy liderem ograniczania własnej wolności gospodarczej wewnątrz Unii.

Zaczęliśmy naszą rozmowę od potrzeby deregulacji w Polsce, ale zakładam, że ta agenda powinna być jeszcze głębsza w Unii Europejskiej.

W obszarze energetyki, jako Unia, popełniamy karygodne błędy

Przeregulowanie to niejedyny problem Unii Europejskiej. Nie brak głosów, że przez ambicje klimatyczne sami sobie ograniczamy konkurencyjność przemysłu. Czy Europa powinna zmienić obrany kurs?

- Na razie na niedomogi unijnych regulacji stosujemy jeszcze więcej regulacji, co sprawia, że jesteśmy na samobójczym kursie.

Wypracowana w Brukseli biurokratyczna koncepcja, że staniemy się liderem regulacji, którymi świat się zachwyci i zaimplementuje, okazała się czystym chciejstwem. Próba prowadzenia tak dużego bloku gospodarczego w sposób centralnie planowany, jest błędna z samego założenia. Co więcej, nikt nie słucha krajów Europy Środkowej i Wschodniej, które przerabiały już ten eksperyment myślowy i wiedzą, że to nie działa. Podobnie nikt nie słuchał naszych ostrzeżeń w kwestii relacji z Rosją.

W obszarze energetyki popełniamy karygodne błędy. W branży spożywczej udział energii w koszcie wytwarzania stanowi jedynie kilka procent i jest to tylko bolesne. Dla branż energochłonnych to jest wyrok.

Wysokie ceny energii wypychają z europejskiego rynku wytwarzanie dóbr i w ten sposób realizujemy powoli politykę dezindustrializacji. Żeby osiągnąć sukces trzeba oferować produkty lepsze niż konkurencja, ale nie droższe, albo produkty równie dobre, ale tańsze. W tym tkwi dźwignia wzrostu każdej firmy, ale też i każdego państwa.

Europejczycy, w swoim intelektualnym zaczadzeniu, przyjęli odwrotną zasadę, że będą oferować coś lepszego i droższego. Świat tego nie kupi. Nikt nam nie zapłaci za produkty, które są moralnie lepsze, ale droższe.

Nakreślił pan czerwone flagi, a co możemy zrobić, by zawrócić z tego źle obranego kursu? Pora pożegnać Zielony Ład?

- W obszarze, który zwiększa koszty funkcjonowania poprzez wysokie ceny energii,  trzeba ostro nacisnąć na hamulec, inaczej czeka nas dezindustrializacja. Nie spełnią się aspiracje naszych społeczeństw przez rugowanie przemysłu z Europy.

Nie mam cienia wątpliwości, że trzeba odejść od koncepcji wielkiego planisty. Unia, tak samo jak nasz kraj, powinna skupić się na stwarzaniu dogodnych warunków do rozwoju, a nie na regulowaniu dekretami każdego obszaru życia. Ten bolesny eksperyment będzie miał wysoki koszt społeczny.

Szukając recept na lepsze jutro wróćmy jednak do biznesu. Maspex działa na ponad 80 rynkach. Czy z tych krajów płyną jakieś lekcje, które warto odrobić w Polsce?  

- Mamy zakłady w Czechach, na Węgrzech, w Rumunii oraz w Bułgarii i wydaje mi się, że w obszarze biznesowym Polska nie odbiega znacząco od tych krajów. Nie jesteśmy ani w awangardzie, ani w ariergardzie uciążliwości biznesowych.

Natomiast do myślenia powinno nam dać to, że sprzedaż polskich produktów spożywczych np. we Francji jest praktycznie niemożliwa. Mamy jakość, skalę operacji, a wciąż nie udaje się wejść na francuski rynek. Takich problemów nie mamy ani w Niemczech, ani w Wielkiej Brytanii. Natomiast Francja pozostaje dla nas zamknięta, w czasie, gdy francuskie sieci handlowe rozgościły się w Polsce i robią tu dobry biznes.

To pokazuje jak niektóre kraje stosują pozataryfowe bariery dostępu do własnego rynku.

Państwo powinno ograniczać się do tworzenia równych szans na rynku

Czy polski biznes oczekiwałby takiej ochrony ze strony państwa na krajowym rynku?

- Mam ograniczone oczekiwania wobec mojego państwa, bo wiem, że w przeciwnym wypadku mogę się rozczarować.

Uważam, że zasada pomocniczości jest wystarczająca i państwo powinno ograniczać się do tworzenia równych szans na rynku. W aspektach związanych z ekspansją zagraniczną państwo powinno wspierać, zwłaszcza małych przedsiębiorców np. w wydarzeniach o charakterze wystawienniczym, ekspozycyjnym, czy targowym. Powinno otwierać zamknięte regulacyjnie dla polskich produktów rynki i dbać o markę „made in Poland”. Natomiast nikt nie wskaże przedsiębiorcom ścieżki do klienta, nie wykona za nich pracy.

A inwestycje? Czy to także wyłącznie domena przedsiębiorców, czy tu państwo także ma do odegrania swoją rolę, by podnieść utrzymujące się od lat na bardzo niskim poziomie inwestycje polskich firm?

- Odpowiedź na to pytanie zacznę nieco z innej strony. Przedsiębiorców obecnie wartościuje się wysokością płaconych podatków. Dla mnie podatki to wymóg prawny, a nie moralny, dlatego staramy się płacić tak niskie daniny, jak prawo na to zezwala. Zaś takim moralnym obowiązkiem jest reinwestowanie zysków.

Uważam, że każda reinwestowana złotówka przez przedsiębiorcę, nawet kosztem mniejszych podatków, daje większy zwrot niż redystrybucja tych środków przez państwo.

Teraz możemy się zastanowić, co może zrobić państwo, poza deklaracjami zwiększenia stopy inwestycji przedsiębiorstw, które składały rządy każdej opcji. Deklaracje pozostały słowami, a inwestycje wciąż spadają.

Tu należałoby się znów skupić na wspomnianej pomocniczości. Państwo ma swoją własną funkcję inwestycyjną poprzez realizowane projekty infrastrukturalne, które pozwalają osiągnąć efekt mnożnikowy. Na budowę dróg, kolei i lotnisk, ktoś będzie produkował cement, woził kamień i lał beton.

Natomiast jeśli patrzymy na funkcję inwestycji przedsiębiorstw prywatnych, to tu skupiłbym się na tym, na co państwo ma wpływ. Od pięknych deklaracji na temat pobudzania inwestycji niewiele się zadzieje. Przedsiębiorcy inwestują wtedy, gdy mają taką potrzebę i możliwości, a nie wtedy, kiedy będzie chciało państwo.

Maspex jest aktualnie w fazie dużego programu inwestycyjnego, który obejmuje projekty o wartości ponad miliarda złotych. Jesteśmy firmą, która idzie w antycyklu, czyli inwestuje w dołku koniunktury. Dzięki temu od dekad udaje się nam łatwiej i taniej realizować inwestycje.

To na jakie konkrety ze strony państwa liczą przedsiębiorcy w procesach inwestycyjnych?

- To, co jest do zrobienia, to zmniejszenie ograniczeń i regulacji, z którymi muszą borykać się prywatne firmy. Czy to spowoduje wzrost inwestycji? Nie wiem, ale z pewnością, jeśli już zapadną decyzje, projekty będą realizowane szybciej.

Przy jednej z naszych inwestycji boleśnie przekonaliśmy się, jak przepisy budowlane mogą spowolnić cały proces. Przy projektowaniu rozbudowy zakładu przez niemal 17 miesięcy opracowywaliśmy Kartę Informacyjną Projektu. To była wręcz księga a to dopiero wstęp do rozpoczęcia prac projektowych i wystąpienia o pozwolenie na budowę.

Takich przykładów pokazujących, jak przepisy blokują prywatne inwestycje, jest więcej. Szukając więc fundamentalnych przeszkód w realizowaniu rozsądnych i szybkich inwestycji, kiedy one są potrzebne, wskazałbym na otoczenie regulacyjne.

Czyli nie finansowanie a właśnie niesprzyjające inwestycjom otoczenie regulacyjne jest największym problemem?

- To pytanie z serii co jest ważniejsze, ojciec czy matka. Nie deprecjonuję znaczenia finansowania, ale regulacje moim zdaniem są cichym zabójcą inwestycji w Polsce.

Odpowiadając jednak na pytanie o finansowanie, to nie widzę obecnie barier w dostępie do kapitału na polskim rynku. Jedyne co martwi to koszt pieniądza, ale z drugiej  strony jeśli spojrzymy, ile wolnych środków w Polsce mają firmy na kontach, to wyraźnie widać, że problemem inwestycyjnym nie jest finansowanie.

To w co inwestować teraz będzie Maspex?

- Idziemy własnym tempem, chcemy prowadzić biznes zdyscyplinowany kosztowo i stosujemy niezmiennie te same narzędzia rozwoju. Skupiamy się na organicznym wzroście, inwestujemy w moce produkcyjne i logistykę, a jeśli pojawi się okazja do skokowego zwiększenia naszego biznesu to sięgniemy po komponent akwizycyjny.

Mamy za sobą już 21 takich transakcji. Przejmowaliśmy, gdy jeszcze to nie było modne, a pierwsza tego typu transakcja w naszej historii to rok 1995.

21 przejęć na koncie, czy kolejne są w toku?

- W tym obszarze prowadzimy jasną politykę komunikacyjną i jak będziemy mieli jakieś informacje do przekazania, to z pewnością pierwsi się państwo o tym dowiecie (śmiech – przyp. red.).