Tak polskie firmy wychodzą w świat. Pomaga im specjalne wsparcie

• Ekspansja to konieczność, polski rynek jest zbyt mały, więc firmy muszą wychodzić za granicę, by rosnąć.
• Sukces zależy od znajomości kultury, regulacji i potrzeb klienta, a nie kopiowania polskiego modelu.
• PAIH i PFR oferują firmom analizy, doradztwo i sieć biur, ułatwiając wejście na nowe rynki. Warto też korzystać z doświadczeń firm na tym rynku.

Ekspansja zagraniczna to szansa dla polskich firm na duże wzrosty, jesli tylko zostanie dobrze przygotowana - to jeden z wniosków z debaty „Polskie firmy na globalnym rynku”, jaka została zorganizowana na XVIII Europejskim Kongresie Gospodarczym w Katowicach.

Dominika Sikora, redaktor naczelna WNP Economic Trends, od razu ustawiła „ton” wypowiedzi podkreślając, że polskie firmy nie mogą już pytać czy wychodzić za granicę - muszą natomiast pytać, jak zrobić to mądrze.

- Globalizacja nie jest już opcją, lecz warunkiem przetrwania. Rynek krajowy jest za mały, by budować skalę, która pozwala konkurować z globalnymi graczami. Ekspansja to nie ambicja to konieczność - oznajmił Tomasz Koczara, dyrektor ds. biznesu międzynarodowego w spółce LPP, jednej z największych polskich firm odzieżowych, która działa dziś na kilkudziesięciu rynkach świata.

Tylko w jednym tygodniu spółka potrafił otworzyć nawet 91 sklepów 19 krajach. Wchodzi na kolejne rynki w Europie i Azji, mimo rywalizacji ze strony Chin.

Tomasz Koczara stwierdził wręcz, że LPP rozwija się dziś szybciej na rynkach zagranicznych niż w Polsce, a kluczem do tego jest lokalne zrozumienie klienta i elastyczność operacyjna. Spółka posiada m.in. takie marki, jak Cropp, House Mohito czy Sinsay, które są od lat rozwijane zarówno w Polsce, jak i za granicą. Ostatnie lata to zwłaszcza ekspansja z marką Sinsay, która jest głównym motorem wzrostu firmy.

Tomasz Koczara, fot. PTWP

Wkrótce spółka LPP będzie miała 4000 sklepów - dwie trzecie z nich poza granicami kraju. Blisko 85 proc. sklepów, które otwiera, to sklepy za granicą - ostatnio w Uzbekistanie, Kazachstanie, Azerbejdżanie i Gruzji, krajach Kaukazu południowego.

Polskie firmy coraz śmielej podbijają światowe rynki

- W chwili obecnej ekspansja zagraniczna jest wręcz konieczność, jeśli firma chce się rzeczywiście rozwijać, musi wychodzić na zagranicę i podbijać nowe rynki, nie ma innego wyjścia. Jak się przyjrzy obecnie mapie Europy, to pustych miejsc, gdzie można by jeszcze wbić chorągiewki LPP - jest coraz mniej - ocenił dyrektor Koczara.

Firm, które dynamicznie rozpychają się na globalnych rynkach jest w Polsce coraz więcej. Należy do nich choćby Polmlek Trading, działający już na blisko 140 rynkach.

- Niestety rentowność w całej branży spożywczej, nie tylko Polsce, ale i w Unii Europejskiej, maleje. Coraz większa jest też presja cenowa. Kiedyś eksport, zdobywanie nowych rynków w innych krajach było zdecydowanie łatwiejsze. Trzeba było mieć naprawdę dobry produkt, dużo serca, zaliczyć dużo wyjazdów, by nawiązać relacje i dobrze rozpoznać rynek, by można było wejść tam ze swoimi produktami - stwierdził Adam Grabowski, wiceprezes Polmlek Trading i członek rady nadzorczej Grupy Polmlek.

Adam Grabowski, fot. PTWP

- Nowe produkty typu laktoferyna (bioaktywne białko mleka o bardzo silnych właściwościach przeciwbakteryjnych, przeciwwirusowych i immunomodulujących - przyp. red.), frakcjonowanie mleka, to jest coś, dzięki czemu zdobywamy nowe rynki i nasza marka rośnie - dodał.

Ostatnio Polmlek wszedł na rynek Marokański, przejmując lokalną firmę. To początek innej strategii, niż klasyczny eksport. Bezpośrednie inwestowanie na innych rynkach, zamiast jedynie dostarczanie towarów.

Polskie firmy szukają wzrostu poza Europą. Azja i USA nowymi kierunkami ekspansji

Marek Buczak, dyrektor Departamentu Zarządzania Funduszami Ekspansji Zagranicznej w PFR TFI ocenił, że ekspansja zagraniczna pomaga firmom się rozwijać. Dla niektórych spółek jest to wręcz ucieczka do przodu.

- Dla wielu przedsiębiorców ekspansja zagraniczna daje szansę wejścia na inny poziom, bardzo istotny z perspektywy firmy. Dla wielu polskich firm tak naprawdę Polska czy Europa Środkowo-Wschodnia już jest za mała. Dlatego coraz częściej słyszymy o Azji Centralnej, słyszymy o ekspansji w Stanach Zjednoczonych - zaznaczył Marek Buczak.

Zapewnił, że grupa PFR ma instrumenty, żeby w tej ekspansji uczestniczyć nie tylko jako podmiot finansujący, ale też edukując firmy.

Marek Buczak, fot. PTWP

Przypomniał, że PFR TFI razem z firmą doradczą PwC i we współpracy z KUKE przygotowały raport dotyczący horyzontów inwestycyjnych polskich firm i okazało się, że obecnie głównym regionem ich zainteresowania jest Azja Centralna. Jak stwierdził, z perspektywy kolejnej dekady może to być bardzo ciekawy rynek, jeżeli chodzi o inwestowanie.

Czego brakuje polskim firmom na rynkach zagranicznych?

Marek Buczak wskazał też, że największym błędem polskich firm jest wychodzenie w świat z założeniem, że wszędzie działa się tak samo jak w Polsce. Jego zdaniem brak wiedzy stanowi największe ryzyko. Podobnie zresztą jak brak partnera lokalnego, którego uważa za kluczowy element ekspansji. Wskazał, że w wielu krajach - od Bliskiego Wschodu po Azję - bez lokalnego przewodnika nie da się wejść na rynek, a tym bardziej utrzymać się na nim.

Przedstawiciel PFR TFI podkreślił, że nieznajomość regulacji, kultury biznesowej lokalnych partnerów, brak analizy ryzyka, a także kompetencji miękkich, które często decydują o powodzeniu negocjacji, kosztują często więcej, niż sama inwestycja.

- Ekspansja nie polega na kopiowaniu polskiego modelu. Wymaga dostosowania produktu do nowego rynku, zmiany komunikacji, modyfikacji łańcucha dostaw, innego podejścia do finansowania oraz zapewnienia bezpieczeństwa transakcji. W wielu krajach kluczowe jest przykładowo zabezpieczenie płatności i ubezpieczenia eksportowe, które chronią firmy przed ryzykiem politycznym i walutowym - podkreślił Marek Buczak.

Tylko jak zdobyć pierwszy duży zagraniczny rynek? Od czego zacząć ekspansję?

- KGHM nabył różne aktywa w różnych krajach, bo to była nie tylko Kanada ale też Stany Zjednoczone, istniejącą kopalnię Robinson Mine w stanie Nevada oraz Carlota Mine w stanie Arizona. Także w Chile, gdzie trwała budowa kopalni Sierra Gorda, której nabyliśmy depozyt z koncesjami eksploracyjnymi. Była to pierwsza na rynku polskimi taka transakcja, bardzo skomplikowana, trudna do przeprowadzenia pod tym kątem biznesowo-prawnym - przypomniała Anna Sobieraj-Kozakiewicz, wiceprezes KGHM Polska Miedź ds. aktywów zagranicznych.

Dodała, że udało się to wszystko przeprowadzić sprawnie przede wszystkim dzięki temu, że sytuacja finansowa spółki była wówczas dobra - nie brakowało środków finansowych w związku ze zbyciem aktywów telekomunikacyjnych. Transakcja była dobrze przygotowana, przemyślana i strategicznie zarządzana. Na początku firma korzystała z backgroundu menadżerów kanadyjskich, którzy trafili do KGHM wraz z przejęciem.

Anna Sobieraj-Kozakiewicz, fot. PTWP

Anna Sobieraj-Kozakiewicz podkreśliła, że wyniki finansowe przedsięwzięcia są dobre, a spółka Sierra Gorda spłaca na bieżąco pożyczki właścicielskie. W ciągu ostatnich 5 lat spłaty te wyniosły miliard dolarów. Do tego generuje pozytywne cash flowe na bieżąco, czyli przynosi realną gotówkę. W zeszłym roku było to około 330 mln dol., a łącznie aktywa zagraniczne wpłaciły w tym czasie do polskiej centrali blisko 380 milionów dolarów.

Brak znajomości przepisów prawa, przepisów podatkowych. To problemy wielu firm

Jakie są jednak najczęstsze błędy firm w ekspansji zagranicznej i na jakie wsparcie mogą liczyć na tym polu polskie przedsiębiorstwa?

Marcin Graczyk, pełnomocnik zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), jako najczęstszy błąd na początku w ekspansji zagranicznej wskazał brak przygotowania firm do takich działań i to na różnych etapach.

- Nie robią analizy gospodarczej, analizy rynku. Bardzo często jest tak, że przychodzi do nas firma po złych doświadczeniach z ekspansją samodzielną. Wpadła na pomysł, że ruszy na rynek amerykański, ale nie przygotowała się do tego wolumenowo. To jest rynek wysoko wolumenowy, a oni nie mieli takiego wolumenu. Nie udało się. Podobnie z rynkiem chińskim. Brak znajomości przepisów prawa, przepisów podatkowych, to są wszystko rzeczy, które bardzo często sprawiają, że firma, zderzając się z tymi problemami, nie jest w stanie się utrzymać na danym rynku - stwierdził Marcin Graczyk.

PAIH jako kluczowy partner polskich firm w ekspansji zagranicznej

Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) jest instytucją, która pomaga polskim firmom zrobić pierwsze kroki ku nowym rynkom.

- Współpracujemy z wielu różnymi firmami, jesteśmy ich partnerem. To jest bardzo ważne, bo dzięki temu partnerstwu spółki mogą unikać błędów i rozczarowań, próbując wejść na inny rynek. Przypomnę, że od paru miesięcy mamy Team Poland, czyli wspólną ofertę wszystkich spółek z grupy Polskiego Funduszu Rozwoju (PFR), która działa proaktywnie, wyszukuje przedsiębiorców i wspiera ich w ekspansji zagranicznej, doradzając im w pełnym zakresie ich tam obecności - twierdzi Marcin Graczyk.

Marcin Graczyk, fot. PTWP

Pośród konkretnych narzędzi, które PAIH oferuje firmom, które myślą albo już zrobiły pierwszy krok w ekspansji na zagraniczne rynki, pełnomocnik zarządu PAIH wymienił usługi doradcze, wspieranie w rozwoju, finansowanie inwestycji oraz narzędzia zabezpieczające od ryzyka ekspansji zagranicznej, po ubezpieczenie kredytów eksportowych.

- Ważne jest też to, że nasze usługi, jak usługi całej grupy PFR są nieodpłatne dla przedsiębiorców. Mogą oni zawsze skorzystać z naszych biur, z wiedzy ekspertów. Nawet jak będzie chciał zrobić spotkanie biznesowe np. w Maroku, nasze biuro jest do jego dyspozycji - zapewnił Marcin Graczyk.

Wchodząc na nowy rynek trzeba uzbroić się w cierpliwość i nie liczyć na szybki biznes

Paweł Dziekoński, wiceprezes zarządu spółki Fakro, polskiej firmy specjalizujących się w oknach dachowych, zwrócił uwagę na jeszcze jedną realną barierę w tej ekspansji, czyli nierówne warunki konkurencji na rynku.

- Cały czas trzeba pilnować, żeby szanse konkurowania były równe, ponieważ jeżeli mówimy o Polsce, to jesteśmy przykładem kraju, który ma najgorszy system ochrony konkurencji. Dlatego bardzo łatwo można u nas obniżać ceny, zjeżdżać z marżą po to, żeby polscy producenci nie zbudowali skali. Jeżeli nie zbudują skali, nie będą w stanie funkcjonować na rynkach zagranicznych i to widać w wielu branżach - wskazał Paweł Dziekoński.

Paweł Dziekoński, fot. PTWP

Ryzyk jest znacznie więcej. Ciekawe doświadczenia na ten temat przedstawiła Justyna Dąbrowska, wiceprezes zarządu spółki Unipro, która jest właścicielem marki Activlab, producenta suplementów i odżywek oraz żywności medycznej.

- Tych ryzyk, a może bardziej wyzwań mieliśmy i mamy kilka. Z czasem nauczyliśmy się już trochę jak działać, żeby te ryzyka minimalizować. Jednym z pierwszych są regulacje prawne. Polska jest w Unii Europejskiej, natomiast to wcale nie znaczy, że takie same przepisy obowiązują we wszystkich krajach - mówiła wiceprezes Dąbrowska.

Justyna Dąbrowska, fot. PTWP

Kolejnym wzywaniem jest znalezienie odpowiednich partnerów czy dystrybutorów.

- Przykładowo, choćby na Bliskim Wschodzie działamy bardziej hybrydowo. Ponieważ cenią tam bardzo polskie firmy za jakość tych produktów, suplementów, odżywek i leków, więc wychodzimy do partnerów, czy też dystrybutorów z marką własną, którą oni chcieliby dla siebie produkować. Gdy już zobaczą, że produkty są bardzo dobrej jakości, wtedy staramy się dystrybuować naszą markę Activelab. Trzecie ryzyko to dokładne poznanie danego rynku - opowiada Justyna Dąbrowska.

Zobacz zapis wideo debaty "Polskie firmy na globalnym rynku":