Polski biznes ma - nie od wczoraj - międzynarodowe ambicje. Skala jego aktywności oznacza, że mierzy się z nowymi zagrożeniami, pokonuje nowe bariery, a niekiedy zderza się z potężnymi konkurentami. O strategiach ekspansji rozmawiali przedsiębiorcy, przedstawiciele administracji i doradcy w ramach jednej z sesji XI Europejskiego Kongresu Gospodarczego.

GALERIA  10 ZDJĘĆ


• Międzynarodowa ekspansja polskiego biznesu musi trwać, ale strategie zagranicznej obecności wymagają większej dojrzałości, wiedzy i współpracy.


• Niech polskie firmy pamiętają, że nikt tam na nie nie czeka - ostrzega Ryszard Florek, prezes Fakro. - Tam są już ich konkurenci o kilkaset, kilka tysięcy razy większych kapitałach.

• W zmaganiach z wielokrotnie silniejszym biznesowym przeciwnikiem pomagają konsolidacja, współpraca, akwizycje i wiedza o rynku.
  

Przedstawiciele polskiego biznesu uczestniczyli w debacie "Międzynarodowa ekspansja polskich firm" w ramach XI Europejskiego Kongresu Gospodarczego. W trakcie dyskusji pojawiły się wnioski i propozycje dotyczące zagranicznych strategii. Wśród nich wymieniano m.in. współpracę polskich firm, konsolidację i akwizycje na obcych rynkach, wsparcie administracji i dyplomacji gospodarczej.

Ryszard Florek, prezes zarządu Fakro, opowiadał w ramach debaty o bezpardonowej walce z konkurencją na światowym rynku. - Walczymy na szczycie, bo jesteśmy drugą marką w świecie - stwierdził twórca potentata w produkcji okien dachowych. - Jednak nasze 170 patentów, jakość, to, że wyprodukowaliśmy najnowocześniejsze okno na świecie, niewiele znaczy w starciu z wielokrotnie silniejszym kapitałowo konkurentem. Rozwijaliśmy się, dopóki nie nastąpiliśmy na odcisk...

Do 2005 r. Fakro budowało swój potencjał względnie spokojnie - do momentu osiągnięcia progu "widoczności". Kiedy polska firma pojawia się na rynkowych radarach potężnych konkurentów, wytaczają oni najcięższe działa, by wypchnąć aspirującego i "zbyt silnego" nowicjusza z rynku.
- Niech polskie firmy planujące ekspansję pamiętają: na polską firmę nikt tam nie czeka - ostrzegał Florek. - Tam są już ich konkurenci o kilkaset, kilka tysięcy razy większych kapitałach.

- Fakro to ogromny sukces. Ale rzeczywiście, łatwiej realizować plany, póki nie przekroczy się "progu widoczności" - komentował Adam Pers, wiceprezes zarządu ds. bankowości korporacyjnej i inwestycyjnej w mBanku. - Kiedy tę granice przekraczamy, dobrym sposobem może być kupowanie marek. W ten sposób pozostajemy mniej widoczni i nie narażamy się na agresję konkurencji.


Pers zauważył, że polskie firmy kupują konkurentów, którym się "robi słabo". Nowy Styl wykorzystał okazję, kiedy to rodzinne firmy o ustalonej pozycji na rynkach zachodnich miały kłopot z sukcesją.
- Nie pamiętam jednak przypadku, kiedy to polska firma skorzystałaby przy akwizycji ze wsparcia administracyjnego - powiedział Pers.


Zgodził się z nim Piotr Pomian-Kruszyński, dyrektor Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.

- Konkurencja jest tak silna, że czasem warto wybrać drogę alternatywną. Akwizycja jest taką drogą na skróty. Przy dużej barierze wejścia, kupno spółki jest niezłym pomysłem - ocenił dyrektor PAIiH. - Ułatwiamy sobie działanie np. na rynku niemieckim, gdzie wszyscy konkurują z wszystkimi.
Katarzyna Rutkowska, prezes zarządu spółki AC, zwróciła uwagę na fakt, że wiele polskich firm, które później zaczęły się rozwijać, jest dziś nowocześniejsza niż ich zachodnia konkurencja. Spółki osadzone od lat w stabilnych gospodarkach krajów zachodnich tracą jej zdaniem czujność, "kostnieją" i zwlekają z restrukturyzacjami, stając się atrakcyjnym kąskiem dla polskich spółek szukających okazji na nowych rynkach.

- Owszem, są przypadki nieudanych akwizycji, przy których zaszkodziła zbytnia pewność siebie, wynikająca z dotychczasowych sukcesów czy ograniczonego doświadczenia - przyznała Rutkowska.
Jak zauważył Mateusz Rogoziński, adwokat, partner w CRIDO Legal, firmie pomagającej biznesowi za granicą - głównie w przejęciach i akwizycjach, liczba tych operacji rośnie. Dotyczy to dużych i dojrzałych polskich firm (CCC, Wielton, PGNiG, Orlen), ale także młodych, ambitnych spółek technologicznych, które dzięki zasilaniu finansowemu mogą sięgać po spółki zagraniczne.


- Kupujemy głównie w Europie, to kwestia zaufania i bliskości kulturowej - ocenił Rogoziński, podając jednak także przykład inwestycji Adamedu w Wietnamie, gdzie polski potentat branży farmaceutycznej stworzył przyczółek azjatycki do dalszej ekspansji.

W co my tu gramy?

Zdaniem Batora, polski przedsiębiorca aspirujący do obcych rynków musi sobie zdać sprawę z tego, „w co gra”. Czy wystarczy mu rola poddostawcy z wszystkimi biznesowymi ograniczeniami tej roli, czy też chce sięgać po więcej? Jeśli tak, to musi się do tego inaczej, lepiej przygotować, ponieważ zapewne zetknie się (zderzy?) z wielokrotnie silniejszą, od dawna obecną na rynku konkurencją.

Większość polskich firm to nadal część międzynarodowych łańcuchów dostaw. Ci, którzy są na ich końcach i „spijają śmietankę”, są nieliczni.
- Sukces polskich przedsiębiorców na zagranicznych rynkach trzeba cenić także dlatego, że musieli oni się zderzyć z silniejszymi konkurentami - ocenił Bartłomiej Pawlak, wiceprezes zarządu Polskiego Funduszu Rozwoju, wskazując na drogę, jaką przebyli polscy eksporterzy oraz ci, którzy usiłują ich wspierać. - Nasz system był skoncentrowany na działaniu poprzez centrale handlu zagranicznego. Brakowało wiedzy, jak wspierać nowy biznes, a firmy były zostawione same sobie. Długo trwał proces kształcenia administracji, by zrozumiała swoją rolę - jako służebną wobec biznesu. Mogliśmy zrobić to wcześniej, ale musieliśmy uczyć się od podstaw - my, edukacja, a także sam biznes.

Kierunek - nowe rynki

- Eksport rośnie dwa razy szybciej niż PKB. Polska gospodarka zdecydowanie przesuwa się "na zewnątrz", staje się bardziej otwarta - ocenił Marcin Przydacz, podsekretarz stanu ds. polityki wschodniej, współpracy rozwojowej oraz dyplomacji ekonomicznej, Ministerstwo Spraw Zagranicznych. - Co trzecie miejsce pracy w kraju zależy pośrednio lub bezpośrednio od eksportu. Jego wspieranie ma więc strategiczne znaczenie.

Zmiany wymaga struktura polskiego eksportu, w którym więcej powinno być towarów wysoko przetworzonych, o wyższej wartości dodanej, produkcji opartej na wiedzy. Drugą potrzebą, którą zaakcentował Przydacz, jest dywersyfikacja kierunków polskiego zaangażowania. Kraje europejskie odbierają aż 80 proc. naszego eksportu.

- Trzeba więc szukać nowych rynków zbytu, które oferują nowe szanse - zachęcał Przydacz. - Wiąże się to z ryzykiem, które jednak trzeba podjąć.

Na ministerialnej liście obiecujących kierunków znalazły się m.in. kraje Azji (nie tylko Chiny, Korea i Japonia, ale Indie, Indonezja, Filipiny), Azja Środkowa (Kazachstan).

- Musimy zwiększyć możliwości kredytowania polskich przedsięwzięć w Afryce, by budować tam naszą trwałą obecność - wskazał Przydacz. - Za pomocą rozwojową idzie biznes. To taktyka krajów zachodnich: dać rybę, a zaraz potem wędkę.

Czytaj także: Afryka kusi polski biznes

Kultura, wiedza, kontakty

Ważnym aspektem ekspansji bywa niedocenianie czynnika kulturowego. W jakim języku prowadzimy negocjacje, jak tytułujemy partnera, czy akceptujemy zwyczajowy rytm rozmów biznesowych - te pozorne drobiazgi mają znaczenie. 
Rola kobiety w kontaktach z firmą z krajów arabskich może być przykładem zróżnicowania sfery kulturowej w biznesie.

- W Iranie nie robię biznesu, ale w francuskokulturowej Algierii jestem akceptowana - opowiadała Rutkowska. - Jednak w czasie Ramadanu, podczas negocjacji w upale, nie proszę o wodę. Każda kultura jest inna.

Wiedza o rynku, w tym o różnicach kulturowych, jest kluczowa w pierwszej fazie biznesowej obecności (negocjacje, przygotowanie inwestycji). A właśnie wiedza, wymiana doświadczeń to potencjalne obszary współpracy wzajemnej firm oraz biznesu z instytucjami wsparcia.

Otoczenie biznesowo-kulturowe, niechęć do obcych, uprzedzenia i stereotypy - to zjawiska, z którymi polski przedsiębiorca z międzynarodowymi ambicjami powinien się liczyć. Trudno jednak zgromadzić wiedzę o tych miękkich czynnikach na odległość.




Nic jednak nie zastąpi dwustronnej współpracy firm. Mechanizm, w którym duża spółka z siłą przebicia ciągnie za sobą w świat kapitał ze swojego państwa, jest w dojrzałych gospodarkach powszechny i skuteczny.

- Zapraszam prezesa Florka do nas - zachęcał Piotr Pomian-Kruszyński. - Porozmawiamy o tym, co moglibyśmy zrobić razem. I pozwolę sobie zakończyć cytatem z Wergiliusza: „Bo zwyciężyć mogą ci, którzy wierzą, że mogą”.

Czytaj także: Polskie firmy IT zdobywają rynki w Ameryce Północnej

« POWRÓT