Jak skutecznie wejść na rynki zagraniczne? Praktyczne rekomendacje dla biznesu

Polskie przedsiębiorstwa mają potencjał, by skutecznie konkurować na rynkach międzynarodowych, ale potrzebują lepszego przygotowania, odwagi i wsparcia systemowego. Eksperci i praktycy biznesu wskazują konkretne warunki sukcesu - od strategii i finansowania po kadry i regulacje.

Temat ekspansji zagranicznej był jednym z głównych wątków rozmów podczas ostatniego Europejskiego Kongresu Gospodarczego.

W trakcie licznych sesji i debat przedstawiciele biznesu, instytucji publicznych i organizacji wspierających eksport wskazywali zarówno bariery, jak i konkretne rekomendacje dla firm oraz decydentów.

Marek Buczak, dyrektor, Departament Zarządzania Funduszami Ekspansji Zagranicznej, PFR TFI

Marek Buczak, dyrektor Departamentu Zarządzania Funduszami Ekspansji Zagranicznej PFR TFI: Strategia i partnerzy zamiast przypadkowych decyzji

"Kluczowe znaczenie dla skutecznej ekspansji zagranicznej ma dobrze przemyślana strategia oraz świadoma decyzja o wyborze modelu wejścia na dany rynek. Firmy muszą jasno określić, czy chcą rozwijać się poprzez eksport, przejęcia, czy inwestycje typu greenfield lub brownfield – i konsekwentnie realizować tę strategię."

Adam Grabałowski, wiceprezes Polmlek Trading, członek rady nadzorczej Grupy Polmlek

Adam Grabowski, wiceprezes Polmlek Trading, członek rady nadzorczej Grupy Polmlek: Ekspansja musi opierać się na realnych przewagach

"Ekspansja powinna być oparta na rzeczywistych kompetencjach firmy. W przypadku branży mleczarskiej są to dostęp do surowca, zdolność jego przetwarzania oraz elastyczność w dostosowaniu oferty. To właśnie te przewagi powinny być fundamentem obecności na rynkach zagranicznych.

Nie mniej istotne są stabilne partnerstwa biznesowe – zarówno na rynku krajowym, jak i zagranicznym. To one pozwalają ograniczać ryzyko i skutecznie rozwijać działalność w dłuższej perspektywie.”

Paweł Dziekoński, wiceprezes Fakro

Paweł Dziekoński, wiceprezes FAKRO: Silny rynek krajowy fundamentem wyjścia za granicę

 „Ekspansja zagraniczna wiąże się z koniecznością ponoszenia istotnych nakładów finansowych już na wczesnym etapie działalności i z wysokim poziomem ryzyka. Budowanie zespołów, relacji z partnerami i dostosowanie oferty do lokalnych warunków wymaga czasu, a początkowe trudności są naturalnym elementem tego procesu.

Dlatego fundamentem skutecznej internacjonalizacji pozostaje silna pozycja na rynku krajowym – w szczególności stabilna i wysoka EBITDA. To ona umożliwia finansowanie ekspansji bez nadmiernego uzależnienia od kapitału zewnętrznego.

W dłuższej perspektywie kluczowa jest także dywersyfikacja geograficzna. Obecność na wielu rynkach pozwala ograniczać wpływ kryzysów i zwiększa odporność biznesu.”

Justyna Dąbrowska, wiceprezes zarządu, Unipro Sp. z o.o., właściciel marki Activlab

Justyna Dąbrowska, wiceprezes zarządu, Unipro Sp. z o.o., właściciel marki Activlab: Regulacje i jakość – warunek wejścia na nowe rynki

„Wejście na nowe rynki wymaga rozbudowanych kompetencji w obszarze jakości oraz zgodności regulacyjnej. Kontrola jakości musi obejmować cały łańcuch produkcji – od surowca po gotowy produkt.

Szczególne znaczenie ma dostosowanie do lokalnych przepisów, w tym w zakresie etykietowania i dopuszczenia produktów do obrotu. Producent ponosi odpowiedzialność za produkt razem z dystrybutorem, dlatego konieczna jest ścisła współpraca z instytucjami kontrolnymi”.

Tomasz Koczara, International Business Director w LPP

Tomasz Koczara, International Business Director w LPP: Odwaga i tempo działania decydują o sukcesie

 „Ekspansja wymaga odwagi i wyzbycia się kompleksów wobec rynków zagranicznych. Funkcjonują one według podobnych zasad – o sukcesie decyduje jakość produktu i zdolność do konkurowania.

Jednocześnie niezbędne jest rzetelne przygotowanie – poznanie rynku, jego specyfiki oraz kontrola kosztów. Dopiero połączenie odwagi, jakości i dyscypliny daje realną szansę na sukces.”

Marcin Graczyk, pełnomocnik zarządu PAIH

Marcin Graczyk, pełnomocnik zarządu PAIH: Większym ryzykiem bywa brak ekspansji niż jej podjęcie

 „Ekspansja zagraniczna wymaga odwagi i gotowości do podjęcia ryzyka, ale w wielu przypadkach większym zagrożeniem jest pozostanie wyłącznie na rynku krajowym. To może prowadzić do utraty konkurencyjności i ograniczenia możliwości rozwoju.

Kluczowe jest przeprowadzenie rzetelnej analizy i podejmowanie decyzji w sposób strategiczny. Wyjście na rynki zagraniczne może znacząco zwiększyć efektywność działania i otworzyć nowe możliwości wzrostu.”

Anna Sobieraj-Kozakiewicz, wiceprezes zarządu ds. aktywów zagranicznych KGHM Polska Miedź SA

Anna Sobieraj-Kozakiewicz, wiceprezes zarządu ds. aktywów zagranicznych KGHM Polska Miedź SA: Kadry najważniejsze dla powodzenia inwestycji zagranicznych

 „W ekspansji zagranicznej kluczowy jest czynnik ludzki – kompetentna i dobrze przygotowana kadra. Nawet przy dużym kapitale istnieje ryzyko jego nieefektywnego wykorzystania, jeśli projekty nie są prowadzone przez doświadczone zespoły.

Dlatego poziom profesjonalizacji zarządzania i dojrzałość organizacyjna firmy są jednym z podstawowych kryteriów oceny projektów inwestycyjnych”.